Kuinka monta kertaa olet kävellyt ulos kaupan ovesta, katsonut kuittia ja miettinyt miten tulitkin ostaneeksi niin paljon. No tutkimusten mukaan olemme melko ennalta-arvattavia, joten meihin on helppo vaikuttaa. Joskus pelkkä tuotteen kosketus riittää ostopäätöksen syntymiseen.
Heräteostokset muodostavat ison osan myyntituloista. Kuluttajina ja asiakkaina kohtaamme jatkuvasti mahdollisuuksia tehdä impulssiostoksia; kuinka helppoa onkaan napata suklaapatukka mukaan kaupan kassalla.
Hius- ja kauneusalalla impulssiostoksiin asiakkaita voivat motivoida suositukset, tieto tuotteesta ja sen hyödyistä ja tarve lisätä välittömästi omaa hyvinvointia.
Erilaiset asiakasprofiilit tarkoitavat erilaisia ostajaprofiileja
Asiakastyypit
Kampaamoissa ja kauneushoitoloissa on todennäköisesti tullut vastaan seuraavantyyppisiä asiakkaita:
1. Tuotteita hypistelevät ja kokeilevat asiakkaat
He yleensä impulsiivisesti ottavat tuotteen käteensä ja ostavat sen.
2. Oman aikansa ottavat asiakkaat
Tämän tyyppisten asiakkaiden kanssa on hyvä keskittyä tarkemmin tuotteesta kertomiseen.
3. He jotka kuluttavat tuotteet aivan loppuun ennen kun ostavat lisää
Näin tekevä asiakas todennäköisemmin ostaa kerralla enemmän
4. Asiakkaat, jotka etsivät tarjouksia ja halpoja tuotteita
Tätä ei tarvitsekaan tarkentaa. Tunnistat nämä asiakkaat
Eri asiakastyyppeihin ja siten eri ostajaprofiileihin kuuluvat asiakkaat vaativat erilaiset myyntipuheet, mutta tuotteiden asettelu voi jo tehdä osan myyntityöstä sinun puolestasi.
5 konkreettista keinoa lisätä impulssiostoksia
Vähittäismyyntitiloista pitäisi aina jäädä positiivinen kuva asiakkaan mieleen. Jos tila on epäjärjestyksessä tai sotkuinen, se saattaa alitajuisesti karkottaa asiakkaasi ja vaikuttaa siten juuri päinvastoin kuin halusit.
Tässä on 5 normaalisti vähittäiskaupoissa käytettyä tekniikkaa, joita voit helposti hyödyntää kampaamossasi tai kauneushoitolassasi:
1. Pysy oikealla puolella
Useimmilla ihmisillä on tapana kääntyä oikealle kun he astuvat sisään liikkeeseen. Mieti tuotehyllyjen sijaintia: mihin suuntaan asiakkaasi katsovat ensimmäiseksi?
2. Silmien taso
Silmien tasolle sinun tulisi sijoittaa kalliimmat tuotteet, siinä ne ovat helposti saatavilla.
Muista, kun haluat rohkaista asiakkaitasi ostamaan, kaiken pitää olla mahdollisimman helppoa ja vaivatonta.
3. Vähemmän on enemmän
Onko sinulla huipputuotteita?
Monet jälleenmyyjät sanoisivat että mitä kalliimpi tuote, sitä vähemmän niitä tulisi olla hyllyllä. Se saa ajattelemaan että tuote on eksklusiivinen ja haluttu, hintansa arvoinen.
4. Sijoittelu voi tehdä ihmeitä
Laita esim. puhdistusaineet ja kuorintavoiteet lähelle toisiaan. Se alitajuisesti muistuttaa asiakasta että tuotteet kuuluvat yhteen, eikä toista tulisi käyttää ilman toista parhaan tuloksen saavuttamiseksi.
5. Hyllymanipulaatio
Sataprosenttisen täysi ja täydelliseltä näyttävä tuotehylly näyttää juurikin siltä, liian täydelliseltä. Kuka nyt haluaisi mennä rikkomaan tämän täydellisyyden? Voit tarkoituksella ottaa tuotteita pois hyllystä ihan vain antaaksesi asiakkaalle mielikuvan että tavaraa liikkuu.
Eräs toinen tekniikka on hyödyntää kolmion muotoa. Se perustuu ideaan siitä että katse hakeutuu aina kolmion keskelle. Siirtelet vain tuotteita sen mukaan mitä tuotetta haluat korostaa
Suunnittelemalla tuotehyllysi strategisesti, lisäät mahdollisuutta nopeiden ostopäätösten tapahtumiseen useammin. Jos on jotain joka sinun tulisi tästä kirjoituksesta muistaa, niin muista se että asiakkaalta menee noin 3-7 sekuntia muodostaa mielipide kampaamosi tai kauneushoitolasi tuotemyyntitilasta.
