“Kaikki eivät ole asiakkaitasi“, sanoo bestseller-kirjailija, markkinoija, yrittäjä ja julkinen esiintyjä Seth Godin. Ja hän on oikeassa. Yrittäminen olla kaikille kaikkea voi johtaa ydinarvojesi menettämiseen, liiketoimintasi uniikkien ominaisuuksien hylkäämiseen ja palveluidesi laadun kompromissiin. Kaikkien markkinoiminen voi johtaa siihen, että et tavoita ketään – itse asiassa, kuuntele kampaamon omistajan ja kouluttajan Erin Raberin kokemuksia aiheesta PhorestFM-podcastissa. Haluat saada liikkeeseesi niitä ihmisiä, jotka voivat samaistua liiketoimintaasi.
Miksi sinun tulisi markkinoida vain ideaalisille asiakkaillesi?
Irlannin Phorestin podcastin, PhorestFM:n, alkuaikoina kutsuimme digitaalisen markkinoinnin konsultin ja podcast-juontajan Louis Grenierin keskustelemaan ‘Tehokkaan markkinointipainopisteen taiteesta’. Jakson aikana hän väitti, että ajan käyttäminen valikoidaksesi muutama markkinointikanava, joihin keskittyä, mahdollistaa yrityksille paljon suuremman vaikutuksen asiakkaisiin ja potentiaalisiin asiakkaisiin, etenkin kun nykyään asiakkaita pommitetaan markkinointitiedolla joka puolelta:
“Ei ole välttämättä kyse vain kahteen tai kolmeen kanavaan keskittymisestä. Kyse on myös strategian keskittämisestä, yhden tavoitteen, yhden päämäärän keskittämisestä. Jokaisella on ongelmia. Tietoa on kaikkialla. Voit lukea mitä tahansa blogia mistä tahansa aiheesta. On mahdotonta seurata jokaista strategiaa, jonka opit, josta kuulet tai jota kuuntelet… Kaikki muutkin kokevat näin.”
Mitä enemmän hajautat markkinointiponnistelujasi ja yrität houkutella kaikkia ovia avautumaan, sitä epäsopivampia asiakkaita houkuttelet. Haluatko käyttää rajallisia markkinointiresursseja houkuttelemalla asiakkaita, jotka eivät sovi yrityksesi rakenteeseen? Vai haluatko keskittyä oppimaan, kuinka houkutella ja säilyttää ihanteellinen asiakaskuntasi?
(Me molemmat tiedämme vastauksen tuohon kysymykseen…)
Miten määritellä oma ihanne asiakas?
Monet kampaamon ja kauneushoitolan omistajat eivät tarkoituksellisesti houkuttele vääriä asiakkaita vaan he eivät vain yksinkertaisesti ymmärrä, miten kohdistaa oikeisiin asiakkaisiin. Lainatakseni jälleen Seth Godinia, ihanteellinen asiakkaasi on sellainen, joka:
- Haluaa tuotteitasi tai palveluitasi
- Kykenee maksamaan kyseisistä tuotteista tai palveluista
Asiakkaiden tunnistamiseksi ja heidän todellisen tarpeensa ymmärtämiseksi asiakaspersoonien luominen voi olla hyödyllistä. Tätä käytäntöä kuvaili liiketoiminnan perustaja, kirjailija ja konsultti MBE Sharmadean Reid vuoden 2024 Salon Owners Summit -tapahtumassa pitämässään puheessa. Puheessaan hän suositteli luomaan noin kolme erilaista persoonaa, jotka edustavat yrityksesi kolmea “pääasiakastyyppiä”. Näiden huippuasiakkaiden määrittelyyn ja löytämiseen voit käyttää Phorest-raportteja. Raporteista löydät sinulle uskolliset, paljon rahaa käyttävät asiakkaat, jotka ovat arvokkaimpia yrityksellesi.
Sen sijaan, että keskittyisit näiden asiakkaiden demografisiin tietoihin heidän tärkeimpinä määrittävinä piirteinään (esimerkiksi ikä, maantieteellinen sijainti, ammattinimike), Sharmadean suositteli tutkimaan psykografisia ominaisuuksia ymmärtääksemme todella, mitä he haluavat ja miten yrityksesi voi tarjota sen, jotta he muuttuvat uskollisiksi, palaaviksi asiakkaiksi.
Psykografisia piirteitä ovat esimerkiksi:
- Persoonallisuustyypit
- Päivittäiset rutiinit
- Toiveet ja unelmat
- Pelot tai tappioihin liittyvät varaukset
- Ystäväpiirit
- 10 vuoden tavoitteet
Kun olet kerännyt nämä tiedot, työskentele tiimisi kanssa tuodaksesi tämä ideaalinen liikkeeseen sopiva asiakas eloon. Voit jopa antaa tälle kuvitellulle henkilölle nimen, mikä tekee häneen samaistumisen helpommaksi. Kuka on “Erica” esimerkiksi?
- Mikä on hänen ammattinimikkeensä?
- Mitkä ovat hänen tavoitteensa ja haasteensa?
- Mikä on hänen tarinansa?
Tämän tiedon avulla voit paremmin määritellä markkinointistrategiasi ja säätää sitä vastaamaan sitä, mitä ihanne asiakas “Erica” haluaisi. Tämä puolestaan houkuttelee enemmän “Ericoita” yritykseesi – asiakkaita, jotka ovat keskimääräistä uskollisempia, enemmän rahaa käyttäviä ja paremmin sopivia.
Etkö ole vieläkään vakuuttunut?
Tässä on 8 etua siitä, että ymmärrät paremmin, kuka on ihanteellinen yrityksellesi sopiva asiakas:
- Olet paremmassa asemassa räätälöidäksesi salonkikokemusta uusille ja nykyisille ihanteellisille asiakkaillesi.
- Sinun on helpompaa suunnitella, muotoilla ja kohdistaa markkinointikampanjoita, kun pystyt hahmottamaan henkilön, jonka kanssa yrität kommunikoida.
- Sama pätee sosiaalisen median strategiaan: kun visualisoit, kenelle puhut, postausten luominen helpottuu.
- Sinulla on parempi käsitys siitä, mitä vähittäistuotteita varastoida: eli tuotteita, joita ihanteelliset asiakkaasi käyttävät ja ostavat.
- Näet asiakasuskollisuuden lisääntymisen. Ihmiset haluavat vierailla paikassa, jossa he kokevat olevansa edustettuja ja ymmärrettyjä.
- Ihanteelliset asiakkaat ovat sitoutuneita ja suosittelevat sinua ystävilleen ja kollegoilleen, mikä lisää suosituksia ja kasvattaa “ihanteellisten asiakkaiden” määrää varauksissasi.
- Ihanteellisten asiakkaiden ymmärtäminen antaa sinulle selvemmän kuvan brändistäsi, lisäten näkyvyyttä ja auktoriteettiä.
- Uskollisemmat asiakkaat vierailevat luonasi useammin ja kuluttavat enemmän rahaa, mikä lisää yrityksesi liikevaihtoa – ja tekee siitä kannattavamman.
Valmiina aloittamaan ihanteellisten asiakasprofiilien luomisen?
Keskittyminen ihanteellisiin, sinun liikkeellesi sopiviin asiakkaisiin on avain menestykseen markkinoinnissa, asiakaspysyvyydessä, tulosten generoinnissa ja kokonaisliiketoiminnan kasvussa. Sen sijaan, että yrittäisit miellyttää kaikkia, keskity niihin, jotka todella ovat linjassa brändisi kanssa, ja pian alatkin nauttimaan eduista. Kuka on sinun ihanteellinen asiakkaasi?
