Viime vuosikymmeninä elinkustannukset ovat nousseet ja kuluttajien tottumukset ovat muuttuneet. Hius- ja kauneudenhoitoalalla hintojen korottamiseen liittyy edelleen paljon epävarmuutta. Vaikka hintoja tulisi korottaa samalla kun brändisi maine kasvaa, monet pitävät tätä edelleen asiana, joka ajaa uskolliset asiakkaat pois. Se ei aja heitä pois silloin kun nostat hintoja perustelluista syistä ja sinulla on tietoa, jolla voit perustella päätöksesi. Keräsimme muutamia vinkkejä, jotka auttavat sinua nostamaan hintoja ilman asiakkaiden negatiivista reaktiota.
Hinnankorotus vaihe vaiheelta:
1. Tunne arvosi
Kuinka paljon kampaamosi tai kauneushoitolasi pitäminen avoinna maksaa? Mikä on sinun ‘break-even point’? Ja mikä tärkeintä, kuinka luottavainen olet palvelusi laatuun verrattuna siihen, mitä numerot kertovat? Keskustelimme aiheesta huippustylisti David Barnettin kanssa: Mistä tiedät minkä arvoinen olet?
Hän kertoi: ”Oletetaan, että tarvitset 1000€ kuukaudessa pitääksesi liikkeesi ovet avoinna. Jos asiakas käyttää keskimäärin 50€ liikkeessäsi, niin kuinka monta asiakasta liikkeessäsi pitäisi käydä?”
“Katsotaan summaa päiväkohtaisesti. Jos haluat tehdä 1000€ kuukaudessa, sinun täytyy ottaa vastaan 20 asiakasta tänä aikana. Tätä määrää ei ole kovin vaikea saavuttaa, koska sinun tarvitsee tehdä töitä vain muutaman päivän ajan. Jos taas haluat tehdä 4000€ tai 5000€, niin asiakkaidesi määrän tulee luonnollisesti olla paljon suurempi.”
“Sinun tulee tietää tarkalleen, kuinka monta asiakasta tarvitset pitämään liikkeesi ovet avoinna. Sitten voit alkaa miettimään – Okei, tällä tasolla hintojeni tulee olla. Kun olet löytänyt kyseisen hintatason, voit kysyä – Kuinka paljon arvokkaampi oikeasti olen? Kokemuksesi tulee mukaan tässä vaiheessa ja se, missä olet työskennellyt aikaisemmin. Tämän lisäksi pitää ottaa huomioon, kuinka monta vuotta olet työskennellyt liikkeessä ja asiakkaiden kokemukset “
“Lisäksi voit tarkastella tarjoamiasi lisäpalveluita, mitä palveluita muut eivät tarjoa ja mikä tekee sinusta ainutlaatuisen?”
2. Tarkastele henkilöstön suoriutumista
Ennen tietyn kampaajan tai kosmetologin hintojen korottamista, David Barnett ehdottaa, että vertaat heidän numeroitaan toimialan yleisiin vertailuarvoihin, jotka hän todennut toimiviksi työskenteltyään vuosien ajan toimialalla. Jos numerot ylittävät mainitut vertailuarvot, hintojen korottamisesta ei tule ongelmia.
Näihin vertailuarvoihin kuuluu:
- Kampaajan tai kosmetologin tulee olla varattuna vähintään 75% työajastaan.
- Hänen tekemien palveluiden (ei asiakkaiden) lukumäärän tulee olla kuukaudessa vähintään 130.
- Asiakkaiden säilyttämisprosentin tulee olla kolmen viimeisen kuukauden aikana vähintään 60%.
- Työntekijällä, jolla ei ole vielä laajaa asiakaskuntaa, kannattaa seurata etenkin uusien asiakkaiden määrää ja varmistaa, että hän saa vähintään 8 uutta asiakasta kuukaudessa.
- Tuotemyyntien asiakaskohtainen keskiarvo vähintään 10€.
3. Korosta ennemmin lisättyä arvoa kuin kannattavuutta
Yksi parhaista tavoista hintojen nousun tasoittamiseksi on lisäarvon tuottaminen asiakkaille tarjottujen palveluiden kautta. Ilmoituksen tekemisen jälkeen, voit tarjota pieniä ilmaisia palveluita ensimmäisten viikkojen aikana tai mahdollisesti määrittää uudelleen tuotteiden ja palveluiden kautta ansaitut kanta-asiakaspisteet.
4. Mieti tuotteiden osalta pakettivaihtoehtoja
Eri tuotepakettien luominen voi auttaa tekemään vanhoista pakkauksistasi edullisia, jopa uuteen hintaan verrattuna. Oletetaan, että myyt viiden tuotteen pakettia 100 eurolla, mutta haluaisit nostaa hintaa 120 euroon. Luomalla ylimääräisiä kolmen tuotteen myyntipakkauksia 80 eurolla, saat 5 tuotteen pakkauksen vaikuttamaan hyvältä diililtä, jopa äskettäin korotetulla hinnalla.
5. Kommunikoi ja vuorovaikuta
Lähetä asiakkaille uutiskirje, kirjoita ilmoitus nettisivuille ja ilmoita lisäyksestä sosiaalisen median tileillä. Mitä tahansa teetkin, kommunikoi ja ole avoin sekä henkilöstön (etukäteen) että asiakkaiden kanssa.
6. Just do it
Älä jätä päätöstä roikkumaan. Parhaat asiakkaasi arvostavat työtäsi ja ovat yllättyneitä siitä, ettet nostanut hintoja jo aikaisemmin.
7. Kiitä asiakkaitasi ja juhlista henkilöstöäsi
Miksi et juhlistaisi tiimisi jäsenten saavutuksia ja kokemuksia? Sano onnittelut sekä henkilöstöllesi (heidän kovasta työstään ja saavutuksistaan) että asiakkaille (heidän uskollisuudestaan ja tuestaan vuosien varrella).
Sarah Schupp, UniversityParentista kertoo: “Ensimmäinen asia, jonka teen korottaessani hintoja, on kiitoksen välittäminen asiakkailleni. Ilmaisen vilpittömästi kuinka arvostan heidän ottamaansa riskiä valitessaan minut ja varmistan, että he ymmärtävät miksi hinnat nousevat. Teen selväksi, että brändimme on nyt paljon arvokkaampi kuin aloittaessamme. Aina tämä ei toimi, mutta suurin osa asiakkaista yleensä on ymmärtäväisiä.”
8. Ole valmiina keskustelemaan
Kun olet julkaissut liikkeesi uuden hinnaston, valmistaudu vastaamaan moniin kysymyksiin – kaikilla keskustelualustoilla. Älä kylmästi sivuta kysymyksiä. Varaamalla aikaa keskusteluun asiakkaittesi kanssa, varmistat prosessin sujuvan helpommin.
9. Selitä, mutta älä pyytele anteeksi
Jos et lähetä viestiä asiakkaille hinnoittelun muutoksesta, on varmaa että joudut käsittelemään enemmän asiakkaiden reaktioita. Jos olet kuitenkin ollut oikeudenmukainen numeroiden suhteen sekä selkeä ja läpinäkyvä viestinnässäsi, älä pyytele anteeksi. Muista, että sitoumus kunnioittaa vanhaa hinnoittelua haastavamman asiakkaan kanssa, aliarvioi työtäsi ja vahingoittaa brändiäsi.
10. Tarjoa siirtymäkautta
Jos sinulla on mahdollista tarjota siirtymäkautta, voit tarjota karsitumpia versiota uudelleen hinnoitelluista palveluista. Se saattaa helpottaa tiukemman budjetin asiakkaiden pysymistä lojaaleina liikkeellesi. Ihmisillä on tapana vertailla uusia hintojasi ja etsiä niistä eniten arvoa omille tarpeilleen tuovat hoidot. Toinen vaihtoehto on antaa asiakkaillesi mahdollisuus ostaa tuotteita ja palveluita vanhalla hinnalla rajoitetun ajan – sinun tulee toki määritellä aika tarkasti.
Lataa ilmainen sähköpostipohja hinnankorotuksen ilmoittamiseen
Täytä alla oleva lomake avataksesi sähköpostipohja:
Kiitos kun luit! #LetsGrow #PhorestFinland
