Vieraileva kirjoittaja Simon Lotinga, yrittäjien konsultti
Useimmiten kun päätät kohdistaa huomion nykyasiakkaisiin syynä on, että haluat saada heidät käymään useammin ja käyttämään samalla enemmän rahaa. Jotta pystyt saavuttamaan tämän tavoitteen sinun pitää kouluttaa asiakkaita paremmin, kommunikoida heidän kanssaan enemmän ja keskittyä siihen että toimitat sen mitä lupasit. Teoriassa tämä kuulostaa hyvältä, mutta kokemuksestani tiedän, että haluat myös käytännön esimerkkejä miten pystyt saavuttamaan kyseiset tavoitteet… joten tänään, kuten otsikko, kertoo tutustumme 7 keinoon, joilla saat asiakkaat kuluttamaan enemmän ja useammin!
Asiakkaat kuluttamaan enemmän: Konkreettiset strategiat
1. Kouluta työntekijäsi
Onnistuneen muutoksen luominen asiakkaiden ostokäyttäytymiseen vaatii sen, että onnistut muuttamaan työntekijöiden ajattelutapoja ja käyttäytymistä. Syy tähän on tiivistetty yhteen lempi sanonnoistani: ”Jos sinä (ja tiimisi) jatkatte sitä mitä olette aina tehneet, tulette saamaan sitä mitä olette aina saaneet.”
“Haluat että asiakkaiden käyttäytyminen muuttuu… Sinun täytyy muuttua ensimmäisenä”
Jos luulit pystyväsi välttämään tätä kriittistä vaihetta olit tekemässä suurta virhettä. Vaikka pystyisit ottamaan käyttöön kaikki muut työkalut, joita ehdotan tekstissä, huomaisit hetken päästä että et pysty kasvattamaan liikevaihtoa tasaisesti vuosi vuodelta. Joten miten muutat tiimisi ajattelutapaa ja käyttäytymistä?
Ensinnäkin järjestä tiimipalaveri ja istu alas työntekijöidesi kanssa. Pyri ensimmäisenä luomaan kaikille laaja kuva siitä mitä haluat tehdä, jotta he tietävät mistä on kyse. Tämän jälkeen kerro että haluat keskittyä uusien asiakkaiden hankinnan sijasta nykyisten asiakkaiden parempaan palveluun. Itse järjestäisin vielä tapaamisen, jossa työntekijät voivat antaa ideoita miten saada asiakkaat kuluttamaan vielä enemmän ja saamaan heidät käymään useammin. Ota heidän ideansa käyttöön ja kehitä niitä heidän kanssaan vielä paremmiksi. Tulet varmasti olemaan yllättynyt lopputuloksista.
Toisin sanoen: Osoita heille että helpoin, tehokkain ja kaikista hauskin tapa varmistaa palkankorotukset sekä työssä viihtyminen on seuraamalla yhteistä suunnitelmaanne.
2. Myynninedistäjät
Kun sinun ja tiimisi ideat ovat valmiita voit esitellä heille apukeinot, joista he saavat apua myyntiin.
Näitä apukeinoja on todella paljon ja niistä voi olla huomattavasti apua myynninedistämisessä. Hyvinä esimerkkeinä ovat tarrat, mainosjulisteet, lehtiartikkelit, blogi, nettisivut, YouTube-videot, Instagram…
Kuten varmasti tajusit nämä kaikki apukeinot ovat myös markkinointia ja niillä voi olla todella suuri vaikutus yrityksesi menestykseen. Useimmat kampaamot tai kauneushoitolat eivät tee tarpeeksi töitä tämän eteen.
3. Tee heräteostoksista helppoa
Esimerkiksi apteekit ja ruokakaupat ovat mestareita tässä, mutta ei ole mitään syytä miksi kampaamosi tai kauneushoitolasi ei voisi ottaa hyötyä irti samoista käytännöistä.
Puhumme siis tuotteista, jotka on sijoitettu helposti asiakkaiden saataville kun he esimerkiksi ovat kassalla maksamassa. Tuotteet laitetaan siihen, koska asiakkaat ottavat helpommin mukaansa jotain extraa silloin kun he maksavat kuin muina vierailun aikoina. Me puhumme nyt ihmisten normaaleista vaistoista ja miten niihin voi vaikuttaa… mitä sinä voisit laittaa esille?
Tässä muutama idea, joilla pääset alkuun: hiusharjoja, hiustenhoitotuotteita, sateenvarjoja, sadehattuja, käsipyyhkeitä, nenäliinoja, meikinpoistoaineita… Kuten sanoin nämä helpot ideat auttavat sinut vain alkuun. Olen varma, että keskustelemalla tiimisi kanssa voitte keksiä monia muita loistavia ideoita. Voit jopa kysyä asiakkailta mitä he haluaisivat tarjolle. Muista kuitenkin mitä tahansa laitat myyntiin, että se on aseteltu hyvin ja helposti asiakkaan saatavilla!
Aiheeseen liittyen | Kuinka tuotteiden esillepano vaikuttaa heräteostoksiin
4. Lisää Premium-versio jo olemassa olevista palveluista
Tämä on yksinkertainen ja tehokas tapa! Luo kerroksittainen hinnasto palveluille lisäämällä premium- tai luksustason vaihtoehto korkeammalla hinnalla. Anna heille lisää arvoa pidemmällä ajalla, laadukkailla tuotteilla, lisäpalveluilla… yms. Tärkeää on myös, että brändäät nämä premium- tai luksuspalvelut ja tietysti veloitat niistä enemmän!
Sinun pitää tehdä asiakkaille todella selväksi, että he saavat enemmän arvoa kalliimmasta palvelusta. Toisin sanoen anna heille jotain, joka näyttää siltä että he saavat todella paljon lisäarvoa vain pienellä määrää rahaa.
5. Ehdota asiakkaille vaihtoehtoista palvelua, joka ei kilpaile nykyisen kanssa
Tämä on melko selkeä strategia, mutta tässäkin on asioita, joita tulee ottaa huomioon. Jos haluat auttaa asiakkaita käyttämään enemmän rahaa, sinun tulee antaa heille enemmän vastinetta rahoilleen.
Jos asiakkaat ostavat jo shampoota tai kosteusvoidetta, ja sinä ehdotat jotain uutta merkkiä tai vaihtoehtoa ei tämä tee suurta eroa. Ehdottamalla heille täysin uuden tuotteen tai palvelun ostettavaksi, joka ei korvaa vanhaa palvelua tai tuotetta, hyötyvät molemmat osapuolet tästä.
Tärkein muistettava asia on, että jos haluat jonkun ostavan täysin uuden tuotteen tulee sinun myydä tuote eri tavalla.
Sinun tulee puhua siitä miten uusi tuote tai palvelusi korjaa jonkun ongelman ja kuinka suurta haittaa tämä ongelma aiheuttaa asiakkaalle hukatun ajan, rahan ja stressin muodossa. Toisin sanoen, myy ensin ongelman tuska ja tämän jälkeen he ostavat ratkaisun iloisin mielin. Voit myös kokeilla myydä tuotteen tai palvelun luomatta ongelman tuskaa ensin ja katsoa miten asiakas reagoi tähän.
6. Hinta per aika hinnastot
Olen suuri fani palveluille, jotka on hinnoiteltu sen mukaan kuinka paljon aikaa kuluu. Jotkut kampaamot ja kauneushoitolat ovat viime aikoina menestyneet luomalla hinta per minuutti-järjestelmän asiakkailleen. Nämä salongit ovat huomanneet vuoden keskimääräisen tuloksen kohonneen tämän ansiosta.
Ensimmäiseksi he loivat listan palveluista, jotka pystytään tekemään 20 minuutissa. Sitten he valitsivat 6-8 näistä palveluista ja antoivat asiakkaiden valita näistä 3 hoitoa hinnalla ‘x’. Asiakkaat rakastavat valinnan mahdollisuutta, ja että heillä on kontrolli.
Asiakkaat voivat valita eri yhdistelmiä, jotka sopivat heidän tarpeisiinsa. Muutaman viikon välein voit vaihtaa palveluita, jotka ovat listalla ja hintaa kuinka paljon laskutat yhdestä tunnista. Muista jokainen kerta kun vaihdat jotain sinun tulee antaa hinnastolle eri nimi, jotta asiakkaat tuntevat sen uudeksi!
7. Paketit auttavat asiakkaita käyttämään enemmän
Tämä on myös yksinkertainen työkalu, jonka avulla saat asiakkaat kuluttamaan enemmän. Melkein jokaisen palvelun tulos on parempi jos asiakas noudattaa jälkihoito-ohjeita.
Normaalisti tämä sisältää sen, että asiakkaasi ostaisivat jälkihoitotuotteita kotiin. Valitettavasti me kaikki tiedämme, että osuus niistä jotka noudattavat meidän jälkihoito-ohjeita on todella pieni. Voimme kuitenkin nostaa tätä määrää jos sisällytämme palvelun hintaan jälkihoitotuotteet. Emme tietenkään voi antaa tuotteita pois ilmaiseksi, mutta voimme luoda täyden hoidon palvelupaketin. Tämän jälkeen kaikki on kiinni paketin myymisestä, mainostamisesta ja brändäyksestä.
Lopuksi haluan, että muistat: asiakas menee sinne missä hän saa rahoilleen parasta vastinetta. Jos haluat auttaa asiakkaita käyttämään enemmän rahaa sinun täytyy löytää ratkaisuja, joilla asiakas saa lisäarvoa ja tämän jälkeen mainostaa niitä heille!
Vielä viimeinen neuvo: pidä asiat yksinkertaisina. Jos keinosi ovat liian monimutkaisia tai sinulla on niitä liikaa käytössäsi samaan aikaan sekoitat vain asiakkaan pään. Muista myös: Hämillään oleva asiakas ei osta!
Kiitos kuin luit!
#LetsGrow
Tämä artikkeli julkaistiin alunperin Simon Lotingan blogissa www.simonlotinga.com ja sen jälkeen Phorestin blogissa 2.6.2017.
