Kuinka hinnoitella kampaamosi tai kauneushoitolasi palvelut premium -tasolle?

Nykyisessä taloustilanteessa menestyvän kampaamon, hoitolan tai klinikan pyörittäminen voi olla haastavaa. Elinkustannusten jatkuva nousu, poliittinen epävakaus ja henkilöstöongelmat aiheuttavat monille yrityksille taloudellista painetta. On vaikea ymmärtää, miten hinnoitella palvelut siten, että ne heijastavat niiden todellista arvoa ja takaavat yritykselle reilun korvauksen ilman, että se suututtaa uskollisia asiakkaita.

Heinäkuussa 2024 Phorest teki maailmanlaajuisen kyselyn, jossa hius- ja kauneusalan ihmisiltä kysyttiin: “Mikä määrittelee premium -liikkeen teille?” Mielenkiintoista kyllä, hyvin harvat vastasivat hinnan olevan huippuluokan liikkeen määrittävä tekijä. Sen sijaan he nostivat esiin useita muita tekijöitä, jotka heidän mielestään tekevät liikkeestä “premiumin”, kuten:

• Asiakaskokemus
• Yrityksen brändi-identiteetti
• Henkilökunnan käytös

Kun yritys onnistuu näissä “premium” -elementeissä, se alkaa tarjota asiakkailleen sellaista arvoa, joka ylittää hinnoittelun merkityksen. Tämä arvo mahdollistaa korkeampien hintojen käyttöönoton ilman, että asiakkaat turhautuvat.

Tämä mielessä voimme vastata kysymykseen…

Miten teen liikkeestäni premium -tasoisen, jotta voin alkaa veloittaa premium -hintoja?

Yrityksen omistajana talous on kaiken toiminnan ytimessä. Miten voit lisätä tulojasi ja veloittaa palveluistasi hinnan, joka aidosti kuvastaa niiden arvoa? Tässä ovat tärkeimmät oivallukset, jotka keräsimme Premium Research Survey -kyselystämme premium-tunnelman (ja hinnoittelun!) luomiseksi liikkeessäsi.

Asiakaskokemus on kaikki kaikessa

Lähes yksimielinen mielipide on, että asiakaskokemus on kaiken perusta. Kun asiakas maksaa premium-hinnan palvelusta, hänen on tunnettava saavansa enemmän vastinetta rahoilleen. Vierailun kampaamossa, klinikalla tai kauneushoitolassa on mentävä tavanomaisen yli ja oltava mieleenpainuva.

Tapa, jolla tämä saavutetaan, vaihtelee yrityksestä toiseen. Mieleenpainuvuus voi syntyä siitä, että liikkeessäsi on hienostunut ja ylellinen sisustus. Se voi olla myös teidän käyttämiä innovatiivisia tuotteita ja teknologiaa. Ehkä kyse on koko ympäristöstä, jälkihoidon tasosta tai tiimisi omistautumisesta varmistaa, että jokainen asiakas tuntee olonsa turvalliseksi ja tervetulleeksi. Jos haluat asiakkaidesi käyttävän enemmän rahaa liiketoimintaasi, sinun täytyy tarjota heille jotain, joka on rahan arvoista.

Eräs kyselyyn osallistunut kuvaili “luokkansa parasta” kampaamoa: “Asiakaslähtöinen yritys… siististä tilasta lähtien aina parhaiden konsultaatioiden tarjoamiseen.” Asiakkaiden asettaminen etusijalle on huippuluokan yrityksen tunnusmerkki.

Erinomaiset asiakaspysyvyyden luvut ovat elintärkeitä premium -liikkeelle

Tiesitkö, että uuden asiakkaan houkutteleminen maksaa 400-500 % enemmän kuin olemassa olevan asiakkaan säilyttäminen? Ammatillisella hius- ja kauneusalalla toistuvat asiakkaat ovat elintärkeitä menestykselle. He eivät ainoastaan takaa toistuvaa tuloa liiketoiminnallesi, vaan toimivat myös suositusmagneetteina, tarjoavat rehellistä palautetta liikkeesi kulttuurista ja laadusta, ja ovat todennäköisemmin valmiita maksamaan enemmän palveluistasi.

Kun asiakkaat kokevat johdonmukaisia, korkealaatuisia palveluja ja henkilökohtaisen, mieleenpainuvan ilmapiirin, he vierailevat luonasi toistuvasti. Premium-liikkeet, joilla on korkeat asiakaspysyvyyden luvut, eivät vain täytä odotuksia, vaan ylittävät ne. Rakenna vahvoja suhteita ja tarjoa johdonmukaisia tuloksia, jotka saavat asiakkaat haluamaan pysyä kanssasi. Tällöin he ovat myös valmiimpia maksamaan premium-hintoja.

Graeber and Company, premium tason hius- ja ihonhoitosalonki Yhdysvalloissa, määrittelee premium-liikkeen seuraavasti:

• Tunnustetut palkinnot
• Ylellisyyden suosiminen
• Korkealaatuisten palveluiden valikoima
• Mieleenpainuvat asiakaskokemukset
• Tila, jossa asiakkaat tuntevat olonsa turvalliseksi ja hoidetuksi

Yhteenvetona: kaikki asiat, jotka kannustavat asiakkaita palaamaan yhä uudelleen.

Brändi-identiteetti luo hyviä ja huonoja käsityksiä

Premium-kampaamo, hoitola tai klinikka omaa välittömästi tunnistettavan brändin. Premium-brändäyksen ei tarvitse noudattaa ylellistä ulkoasua tai tiettyä esteettistä tyyliä, mutta sen tulee olla selkeää ja johdonmukaista. Brändiviestinnän siitä, kuka olet ja mitä teet, tulisi resonoida sekä verkossa että sen ulkopuolella.

Brändisi tulisi heijastaa palveluidesi laatua, tiimisi asiantuntemusta ja ainutlaatuisia kokemuksia, joita tarjoat liikkeesi sisällä. Tämä houkuttelee ihanneasiakkaitasi ja asettaa odotuksia, mikä johtaa kokonaisuudessaan entistä korkeamman premium-tason kokemukseen.

Varmistaaksesi, että verkkosivustosi ja fyysinen brändi-identiteetti ovat premium-tasoa…

• Laadi yksityiskohtaiset brändiohjeet (värit, sävy, kuvat, tunnelma), jotka tarkasti heijastavat liiketoimintaasi, ja käytä näitä kaikkialla. Mukaan lukien sisustuksessa, verkkosivustolla ja sosiaalisessa mediassa. Johdonmukaisuus on avainasemassa. Lue lisää siitä, miten tämä onnistuu katsauksestamme Sophia Hiltonin (Not Another Salon) puheeseen vuoden 2023 Salon Owners Summitissa.
  
• Jaa viiden tähden arvostelusi laajasti! Muista pyytää arvosteluja jokaiselta asiakkaalta, joka vierailee luonasi (Phorestin Online Arvostelut -työkalu voi automatisoida tämän ja tehdä siitä helpompaa), ja jaa niitä laajalti sosiaalisessa mediassa ja verkossa vahvistaaksesi asemaasi huippuluokan kampaamona, kauneushoitolana tai klinikkana.

• Kiinnitä huomiota liikkeesi sisustukseen. Kuten aiemmin mainittiin, “premium” ei välttämättä tarkoita “ylellisyyttä”, mutta on tärkeää panostaa liikkeesi yleiseen ilmeeseen. Pidä tila siistinä, häiriöttömänä ja mukavana asiakkaille varmistaaksesi, että offline-brändisi on yhtä vaikuttava kuin online-brändisi.

• Tiimisi on brändisi. Siitä hetkestä, kun asiakkaasi astuvat sisään, he ovat vuorovaikutuksessa tiimisi kanssa, jonka käytös voi tehdä tai rikkoa rakentamasi brändin. Käy tiimisi kanssa läpi brändin odotukset varmistaaksesi, että jokainen asiakas, joka astuu ovistasi sisään, saa ystävällistä, ammattimaista ja johdonmukaista palvelua, joka saa heidät tuntemaan itsensä tervetulleeksi ja halutuksi.

Kun brändi-identiteettisi on vahva ja johdonmukainen, asiakkaat ovat todennäköisemmin valmiita kunnioittamaan ja arvostamaan sitä mitä tarjoat, mikä on elintärkeää menestyvän premium-liikkeen ylläpitämisessä. Kuten Nate, Luxe Salon & Span omistaja, sanoo: “Luokkansa parhaat salongit ovat hyvin helposti tunnistettavissa ja määritelty brändikulttuurinsa kautta. Tiedät, että henkilökunta ja asiakkaat sitoutuvat brändiin. Sen vain tuntee.”

Tiimisi on liiketoimintasi selkäranka

Henkilökunnan ammattimaisuus on keskeinen tekijä yrityksesi mielikuvan muokkaamisessa ja vaikuttaa suoraan kykyysi veloittaa premium-hintoja. Ammattimaisuuden ei tarvitse olla jäykkää tai liian muodollista, mutta lämmin, vieraanvarainen ja ystävällinen tiimi saa vierailijat arvostamaan palveluja enemmän.

Ammattimaisuuden tulisi näkyä jokaisessa asiakaskohtaamisessa, lämpimästä vastaanotosta henkilökohtaiseen huomioon hoitojen aikana. Kun tiimisi elää brändisi arvojen mukaan ja tarjoaa johdonmukaisesti korkeaa palvelutasoa, se nostaa koko asiakaskokemusta, oikeuttaen veloittamasi premium-hinnat.

Jotta tiimisi pysyisi samalla linjalla ammattimaisuuden odotusten suhteen, mikset luottaisi asiakaspalveluohjelmaan? Ota kaikkien mielipiteet huomioon sen laatimisessa varmistaaksesi, että tiimisi kokee tulevansa kuulluksi—he ovat lopulta asiantuntijoita siinä, mitä asiakkaasi tarvitsevat ja haluavat.

Toinen tapa varmistaa ammattimainen ja yhtenäinen tiimi on panostaa jatkuvaan henkilökunnan koulutukseen ja sisällyttää asiakaspalvelukäytäntösi rekrytointi- ja perehdytysprosessiin. Tämä varmistaa, että liikkeesi premium-luonne ymmärretään syvällisesti ja omaksutaan sekä uusien että vanhojen tiimin jäsenten toimesta. Kun he ymmärtävät tämän, myös asiakkaasi tekevät niin ja ovat valmiita maksamaan enemmän huippuluokan kokemuksesta.

Haluatko lisää tietoa siitä, miten tarjota premium-asiakaspalvelua? Tutustu aiheeseen tästä blogistamme (eng. kielinen).

Koulutukseen panostaminen tuo tulosta

Koulutus oli toinen kuuma aihe kyselyyn osallistuneiden keskuudessa, joista monet mainitsivat, että premium-liike voidaan määritellä sekä tiimin jäsenten koulutustason että yrityksen halukkuuden mukaan jatkaa investointeja koulutukseen.

Jatkuvasti parantamalla tiimisi taitoja ja tietämystä pidät liikkeesi alan trendien ja tekniikoiden eturintamassa. Sitoutuminen koulutukseen nostaa tarjoamiesi palveluiden laatua ja asemoi liiketoimintasi alalla johtavaksi, oikeuttaen premium-hinnat.

Suurimmat huipputason yritykset alalla priorisoivat koulutusta kaikissa muodoissaan—jatkuvasta taitokoulutuksesta tiimin kannustamiseen lukemaan ja osallistumaan alan konferensseihin. Koulutus avaa ovia. Se edistää erinomaisuuden kulttuuria liikkeessäsi. Se auttaa tiimiäsi tuntemaan itsensä voimautuneeksi, motivoituneeksi ja tuetuksi poikkeuksellisten tulosten saavuttamisessa. Panostamalla koulutukseen et ainoastaan paranna tiimisi asiantuntemusta, vaan vahvistat myös brändisi mainetta laadun, innovatiivisuuden ja ammattimaisuuden osalta. Nämä ovat avaintekijöitä premium-brändin ja -kokemuksen luomisessa, josta asiakkaat ovat valmiita maksamaan enemmän.

Premium -strategian rakentaminen, joka tuottaa tulosta

Premium-kampaamon, hoitolan tai esteettisen klinikan luominen on enemmän kuin vain huipputason palvelujen tarjoamista. Kyse on kokemuksen muotoilusta, jota asiakkaat arvostavat ja, josta he ovat valmiita maksamaan enemmän. Asiakaskokemuksen parantamisesta ja vahvojen asiakaspysyvyyden luomisesta brändin johdonmukaisuuteen ja tunnistettavuuteen, jokainen yksityiskohta on tärkeä. Tiimisi ammattimaisuus ja jatkuva koulutus ovat myös kriittisiä tekijöitä, jotka erottavat liiketoimintasi muista.

Kun toteutat näitä strategioita, nostat palveluidesi havaittua arvoa (perceived value) ja asemoit yrityksesi pitkäaikaiseen menestykseen, tehden liikkeestäsi paikan, jossa asiakkaat mielellään maksavat enemmän.

Palvelukustannusten laskeminen, joiden taakse voit asettua

Miten sitten määrittelet rahallisen arvon kaikille näille asioille, joista olemme keskustelleet, jotta voit luoda premium-hintalapun palveluillesi, jonka taakse voit asettua?

Premium-palveluiden hinnoittelemiseksi tehokkaasti sinun on otettava huomioon sekä aineelliset kustannukset (tuotteet, työvoima, vuokra) että aineettomat tekijät (kokemus, asiantuntemus, brändin arvo). Korkeatasoisissa palveluissa on yleistä käyttää 20-30 % katetta, mutta tarkka luku tulisi heijastaa brändisi asemoitumista ja markkinadynamiikkaa.

Ei ole tarkkaa kaavaa tähän, mutta yritämme päästä mahdollisimman lähelle.

1. Myytyjen tuotteiden kustannukset (COGS=Cost of Goods Sold)

Tuotteet: Laske kaikkien palveluissa käytettyjen tuotteiden kustannukset (esim. hiustuotteet, ihonhoitotuotteet).

Työkalut ja laitteet: Ota huomioon premium-työkalujen ja -laitteiden poistuma- ja ylläpitokustannukset tietyn ajanjakson aikana (esim. vuosi) sekä asiat, kuten liinavaatteiden pesu. Jaa nämä kustannukset palvelujen kokonaismäärällä, joita tyypillisesti suoritat saman ajanjakson aikana, saadaksesi kustannuksen per palvelu.

2. Työvoimakustannukset

Henkilökunnan palkat: Laske henkilökunnan tuntipalkka, mukaan lukien mahdolliset bonukset tai komissiot.

Koulutus ja osaamisen kehittäminen: Sisällytä jatkuvien koulutusohjelmien ja sertifikaattien kustannukset/aika. Tämä on erityisen tärkeää premium-liikkeissä, joissa henkilökunnalla odotetaan olevan alan uusimpien trendien ja tekniikoiden osaamista. Jos esimerkiksi tiimisi käyttää yhden päivän kuukaudessa koulutukseen, jaa tämä aika ja kustannus kuukausittain suoritetuilla palveluilla.

3. Ylläpitokustannukset

Vuokra: Premium-sijainnit maksavat usein korkeampaa vuokraa, erityisesti jos ne sijaitsevat ylellisissä kaupunginosissa.

Tunnelmakustannukset: Ota huomioon ylellisen tunnelman ylläpidon kustannukset, jotka saattavat sisältää sisustuksen, valaistuksen, musiikin ja tarjoilut.

Hallintokustannukset: Sisällytä kustannukset, jotka liittyvät hallintaan, markkinointiin ja asiakaspalveluun.

4. Aikatekijät

Palvelun kesto: Premium-palvelut vievät usein enemmän aikaa yksityiskohtien huomioimisen ja henkilökohtaisten kokemusten tarpeen vuoksi. Ota huomioon pidempien palvelujen aikakustannus.

Valmistelu ja siivous: Sisällytä aika, joka tarvitaan jokaisen palvelun valmisteluun ja siivoukseen, sillä premium-palvelut saattavat vaatia perusteellisempaa valmistelua ja jälkihoitoa.

5. Kokemukseen liittyvät kustannukset

Asiakaskokemuksen parantaminen: Ota huomioon kustannukset pienistä lisäyksistä, kuten ilmaisista juomista, räätälöidyistä soittolistoista, aromaterapiasta tai premium-liinavaatteista.

Johtajuus ja hallinta: Sisällytä kustannukset, jotka liittyvät vahvaan johtajuuteen, joka varmistaa, että premium-kokemus on johdonmukainen. Tämä voi sisältää kokeneiden johtajien tai päälliköiden palkat sekä tiimipäiviä.

6. Tavoiteltava voittomarginaali

Toivottu voittomarginaali: Premium-palvelut yleensä tuottavat korkeampaa voittomarginaalia kuin tavalliset palvelut. Tavoittele 20–30 % marginaalia, vaikka tämä voi vaihdella markkinoiden ja kilpailutilanteen mukaan.

Brändiarvo ja havaitun arvon arviointi (Markkina-auditointi)

Premium brändi: Ota huomioon, kuinka paljon asiakkaat ovat valmiita maksamaan pelkästään brändistä. Vahva brändiarvo mahdollistaa korkeamman hinnoittelun.

Asiakkaiden maksuhalukkuus: Suorita markkinatutkimusta ymmärtääksesi, kuinka paljon kohdemarkkinasi on valmis maksamaan premium-kokemuksesta.

Markkina-asemointi: Mieti, miten hinnoittelusi vertautuu kilpailijoihin alueellasi ja niche-markkinoillasi. Korkeatasoisilla palveluilla on usein havaitun arvon merkitys, jossa korkeammat hinnat vahvistavat premium-asemointia.

Hinnoittelukaava

Palveluhinta = (COGS + Työvoimakustannukset + Ylläpitokustannukset + Kokemuskustannukset) / (1 – Tavoiteltava voittomarginaali).

Käydään läpi yksityiskohtainen esimerkki. Tietenkin tämä on täysin ainutlaatuinen liikkeesi tilanteeseen, mutta saat käsityksen miten laskea hinta.

Vaihe 1: Pilko Kaikki Kustannuskomponentit

1. Työvoimakustannukset

• Ammattilaisen tuntipalkka: 20 €/tunti.
• Palvelun kesto: 2 tuntia.
• Komissio: Oletetaan 15 % komissio palvelun hinnasta.
• Koulutusaika: Oletetaan, että liike investoi 1 päivän (8 tuntia) kuukaudessa koulutukseen. Tämä on 5 % ammattilaisen kuukausipalkasta (joten näet tämän laskelmassa 0,05).

Työvoimakustannusten laskenta:

• Perustyövoimakustannus:Perustyövoimakustannus=20 €/tunti×2 tuntia=40 €
• Koulutukset: Koulutuskustannus=20€/tunti×2tuntia×0,05=2€
• Kokonais työvoimakustannus (ilman komissiota): 40+2=42€

2. Komissiohinnat

• Koska komissio on prosenttiosuus lopullisesta palveluhinnasta, se lisätään laskennan lopussa, kun perushinta on määritetty.

3. Myytyjen tuotteiden kustannukset (COGS)

• Käytetyt tuotteet: Oletetaan, että ammattilaistuotteista aiheutuu kustannuksia yhteensä 15.

4. Ylläpitokustannukset (Jaa kokonaiskustannus kuukaudessa kuukausittain suoritettujen palvelujen määrällä)

• Vuokra ja käyttökatteet: 10 per palvelu.
• Hallintokustannukset: 5 per palvelu.
• Johtamiskustannukset: Oletetaan, että salonki kohdistaa 2 per palvelu johtamispalkkoihin ja johtamistoimiin.

5. Kokemukseen liittyvät kustannukset

• Asiakaskokemuksen parannukset: 5 per palvelu.

6. Tiimityön kustannus per palvelu:

• Team Building Investment: Let’s say team building events cost 30,000 annually and divide this by the number of services completed in a year (again for example let’s say that’s 7,200 services per year).
• Tiimityön kustannukset: Oletetaan, että tiimityötapahtumien vuotuiset kustannukset ovat 30,000. Tämä jaetaan vuotuisella palveluiden määrällä, esimerkiksi 7,200 palvelua vuodessa.
• Tiimityön kustannus per palvelu: Tiimityön kustannus per palvelu = 30,000 / 7,200 services = 4.17 

Vaihe 2: Laske kokonaisperuskustannukset (ennen komissiota)

Kokonaiskustannukset per palvelu (ilman komissiota)

Kokonaiskustannukset = Työvoimakustannukset + Myytyjen tuotteiden kustannukset (COGS) + Ylläpitokustannukset + Asiakaskokemukseen liittyvät kustannukset + Tiimityön kustannukset

Kokonaiskustannukset= 42+15+ (10+5+2) + 5 + 4.17 = 83.17 

Vaihe 3: Määritä haluttu voittomarginaali

Asetetaan tavoitteeksi 25 % voittomarginaali.

Vaihe 4: Laske alustava palveluhinta (ennen komissiota)

Laskukaavalla:

Vaihe 5: Sisällytä komissiokustannukset

Komissio on 15 % lopullisesta palveluhinnasta. Löytääksemme lopullisen palveluhinnan, joka sisältää komission, meidän on otettava huomioon tämä lisäkustannus, joten lisäämme 16.63 euroa.

Lopullinen tulos:

Liikkeen tulisi veloittaa 133.07 € tästä esimerkkipalvelusta kattaakseen kaikki kustannukset, mukaan lukien ammattilaisen tuntipalkka, komissio, koulutus, tiimityö, yleiskustannukset ja asiakaskokemuskustannukset, samalla saavuttaen 25 % voitto. Tätä summaa tulisi verrata markkinakatsauksen tuloksiin ja säätää tarvittaessa.

Yhteenveto Laskelmasta:

1. Työkustannus (koulutuksen kanssa): 42,00 €
2. COGS (tuotteet): 15,00 €
3. Yleiskustannukset (vuokra, hallinto, johtaminen): 17,00 €
4. Asiakaskustannukset: 5,00 €
5. Tiimityökustannukset: 4,17 €
6. Kokonaiskustannukset (ilman komissiota): 83,17 €
7. Alustava palveluhinta (ilman komissiota): 110,89 €
8. Komissio (15 %): 16,63 €

Tämä hinnoittelu varmistaa, että yritys kattaa kaikki toimintakustannukset, investoi henkilöstön kehittämiseen ja tiimihengen ylläpitoon, ja silti säilyttää hyvän voittomarginaalin.

Together, We Grow