In den letzten Jahrzehnten sind die Lebenshaltungskosten kontinuierlich gestiegen, und das Verhalten der Kund:innen hat sich verändert. Trotz der Inflation zögern viele Unternehmer:innen in der Haar- und Beauty-Branche, ihre Preise anzupassen. Dabei sollten Preiserhöhungen als notwendiger Schritt betrachtet werden, insbesondere wenn der Ruf des Unternehmens wächst.
Dennoch haben viele Saloninhaber:innen die Sorge, dass eine Preiserhöhung treue Kund:innen abschrecken könnte. Diese Sorge ist unbegründet, solange die Preisanpassungen aus nachvollziehbaren Gründen erfolgen und mit klaren Zahlen belegt werden. Zudem gibt es bewährte Strategien, die dafür sorgen, dass die Ankündigung von Preiserhöhungen reibungslos verläuft. Diese möchten wir dir im Folgenden aufzeigen:
Schritt-für-Schritt-Anleitung, wie du deine Preise anheben kannst.
1. Kenne deinen Wert
Bevor du eine Preiserhöhung umsetzt, ist es entscheidend, deinen eigenen Wert genau zu kennen. Das bedeutet, dass du verstehen musst, wie viel es tatsächlich kostet, dein Geschäft zu betreiben, und welche Preise du für deine Dienstleistungen und Artikel veranschlagen musst, um profitabel zu sein.
Beginne damit, alle laufenden Kosten deines Salons zu ermitteln – von Miete und Gehältern bis hin zu Kabinettware und Versorgungsleistungen. Finde heraus, wie viele Kund:innen du pro Monat bedienen musst, um diese Kosten zu decken, und berechne dann die erforderlichen Preise, die sowohl deine Kosten decken als auch eine angemessene Gewinnspanne ermöglichen.
Hier sind einige konkrete Schritte, die dir dabei helfen:
- Bestimme die gewünschte Gewinnspanne: Setze eine Gewinnspanne (also die Differenz zwischen dem Verkaufspreis und den Kosten) an, die über den reinen Kosten liegt (empfohlen werden 15 %).
- Berechne die verfügbaren Arbeitsstunden: Ermittele, wie viele Arbeitsstunden du pro Monat zum Verkauf hast (basierend auf der Anzahl deiner Mitarbeitenden und deren Arbeitszeiten).
- Prüfe deine Auslastung: Dabei sollte die durchschnittlichen Auslastung bei etwa 80 % liegen. Deine Auslastung kannst du ganz einfach in deiner Phorest-Software prüfen (Manager > Berichte > Unternehmens-Check).
- Berechne die Kosten pro Stunde: Teile deine monatlichen Betriebsausgaben (ohne Einkauf) durch die verkaufbaren Stunden, um deine Kosten pro Stunde zu ermitteln.
- Setze den Preis: Füge zu den Kosten pro Stunde deine Gewinnspanne hinzu, um den Mindestpreis zu bestimmen, den du verlangen musst.
Indem du diese Schritte durchgehst, erhältst du ein klares Bild davon, wo deine Preise liegen sollten und welchen Wert du tatsächlich bietest. Dies ermöglicht es dir, selbstbewusst eine Preiserhöhung zu kommunizieren und sicherzustellen, dass deine Dienstleistungen entsprechend ihrer Qualität und deines Aufwands vergütet werden.
Wenn du dich tiefer mit dem Thema “Preiserhöhung” auseinandersetzen möchtest, kannst du gerne in unseren PhorestFM-Podcast reinhören. Dort haben wir in Folge 72 mit David Barnett (Salon-Coach und Branchen-Experte) über bewährte Preiserhöhungs-Techniken gesprochen (Podcast ist nur auf Englisch verfügbar).
2. Prüfe die Leistung deines Teams
Bevor du die Preise für eine/n bestimmte/n Mitarbeitenden anpasst, solltest du deren Leistung mit den branchenüblichen Kennzahlen vergleichen. Wenn die Leistung diese Kennzahlen übertrifft, ist eine Preiserhöhung gerechtfertigt und sinnvoll.
Zu diesen Kennzahlen gehören:
- Der/die Mitarbeitende sollte zu mindestens 75 % ausgelastet sein.
- Die Anzahl der im Monat erbrachten Dienstleistungen (nicht die Kunden-Anzahl) sollte mindestens 130 betragen.
- Die Kundenbindungsrate für die letzten drei Monate sollte bei mindestens 60 % liegen.
- Bei Mitarbeitenden ohne großen Kundenstamm solltest du die Neukund:innen-Rate prüfen und sicherstellen, dass sie mindestens 8 neue Kund:innen pro Monat gewinnen.
- Der Artikelverkauf pro Kund:in sollte sich auf mindestens 10 € belaufen.
Nutze die Berichte und Dashboards in deiner Phorest-Software (Manager > Berichte), um die entsprechenden Kennzahlen einzusehen. Die Auslastung findest du im “Unternehmens-Check“, für Informationen zu deinen erbrachten DLs kannst du das Dashboard “Dienstleistungsumsatz” nutzen, die Kundenbindungsraten stehen dir im Dashboard “Kundenbindung” zur Verfügung und Artikelverkäufe lassen sich unter “Artikelumsatz” nachvollziehen.
3. Strebe nach Mehrwert, anstatt reinem Profit
Eine der besten Möglichkeiten, eine Preiserhöhung abzufedern, besteht darin, die Dienstleistungen, die du anbietest, aufzuwerten. Vielleicht kannst du in den ersten ein oder zwei Wochen nach der Ankündigung kleine Gratisleistungen anbieten oder die Treatcard-Punkte, die deinen Produkten und Dienstleistungen zugeordnet sind, neu festlegen.
4. Erwäge neue Produktsets für deinen Verkauf
Die Zusammenstellung von unterschiedlich großen, oder zusätzlichen Sets kann dazu beitragen, dass deine alten Sets selbst zum neuen Preis wie ein Schnäppchen aussehen. Nehmen wir an, du hast fünf Produkte für 100 € verkauft, musst diesen Preis aber auf 120 € anheben. Indem du zusätzliche Produktsets mit 3 Produkten für 80 € erstellst, sieht das 5er-Set selbst zum neuen Preis aus wie ein Schnäppchen.
5. Kommuniziere und sei transparent
Schicke deiner Kundschaft eine E-Mail, schreibe eine Ankündigung für deine Webseite und kündige die Erhöhungen über Social Media an. Was auch immer du tust, kommuniziere und sei transparent, sowohl mit deinem Team (im Voraus) als auch mit deiner Kundschaft.
6. Just do it – mach es einfach
Lass dich durch deine Entscheidung nicht aus der Ruhe bringen. Deine beste Kundschaft schätzt deine Arbeit und wird sich wundern, warum du deine Preise nicht schon früher erhöht hast.
7. Danke deiner Kundschaft und feier deine Mitarbeitenden
Warum feierst du nicht die Leistungen und neuen Fähigkeiten deiner Teammitglieder? Nutze diese Gelegenheit, um sowohl deinen einzelnen Mitarbeitenden (für ihre harte Arbeit und ihre Erfolge) als auch deiner Kundschaft (für ihre jahrelange Treue und Unterstützung) zu gratulieren und zu danken.
Sarah Schupp von UniversityParent erklärt: „Das Erste, was ich tue, wenn ich die Preise erhöhe ist, dass ich mich bei meiner Kundschaft bedanke. Ich bedanke mich aufrichtig für das Risiko, das sie mit mir eingegangen sind, und dann sage ich ihnen ganz offen, warum ich die Preise erhöhen muss. Ich stelle sicher, dass sie verstehen, warum wir mehr Geld verlangen und warum unser Produkt jetzt mehr wert ist als zu Beginn. Das klappt nicht immer, aber die meisten Kund:innen haben Verständnis.”
8. Sei offen für Gespräche
Wenn du deine neuen Salonpreise bekannt gegeben hast, solltest du bereit sein, alle Fragen deiner Kundschaft zu beantworten. Wenn du dir die Zeit nimmst, mit ihnen zu sprechen, wird der gesamte Prozess reibungsloser verlaufen.
9. Bleib standhaft und entschuldige dich nicht
Wenn du keine Kundenmitteilungen verschickst, um die Preisänderung anzukündigen, musst du möglicherweise mit einer etwas größeren Schockwelle bei deiner Kundschaft rechnen. Wenn du jedoch mit den Zahlen fair umgegangen bist und in deiner Kommunikation klar und transparent warst, solltest du deinen Standpunkt vertreten. Wenn du dich bereit erklärst, die alten Preise für einige der vielleicht schwierigeren Kund:innen beizubehalten, wertet das deine Arbeit ab und schadet deiner Marke.
10. Überprüfe deine Preisgestaltung jährlich
Du solltest deine Kosten und Preise mindestens einmal im Jahr überprüfen. Wenn du das tust, wirken die Erhöhungen in den Augen deiner Kundschaft viel geringer. Stell dir vor, du hältst deine Preise fünf Jahre lang gleich und erhöhst dann alles um 25 €. Wie kannst du eine solche Erhöhung überhaupt kommunizieren? Wenn du stattdessen denselben Betrag über fünf Jahre verteilen würdest, wäre es eine jährliche Erhöhung von 5 €. Im Vergleich dazu sind das nur die Kosten für eine große Latte Macchiato.
Um wettbewerbsfähig zu bleiben, sollte dein Salon digital hervorragend aufgestellt sein. Sprich unverbindlich mit unserem Expertenteam und finde heraus, wie Phorest deinen Salon zukunftssicher macht oder schreib uns eine E-Mail über hallo@phorest.de.
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Dieser Post wurde erstmals im Juli 2016 veröffentlicht und wurde 2020 zum Zwecke der Verständlichkeit und Genauigkeit überarbeitet.
2022 wurde der Beitrag von Ann-Kathrin Helm übersetzt und 2024 erneut überarbeitet.
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