In der heutigen Wirtschaft kann es schwierig sein, einen erfolgreichen Salon, Kosmetikinstitut oder eine Medi-Ästhetik-Praxis zu führen. Von den ständig steigenden Lebenshaltungskosten über politische Instabilitäten bis hin zu Personalproblemen – Finanzen sind derzeit für viele Geschäftsinhaber:innen weltweit ein heikles Thema. Es kann eine Herausforderung sein, die eigenen Dienstleistungen so zu bepreisen, dass sie deren Wert widerspiegeln und dein Unternehmen fair entlohnen, ohne dabei deine treuen Kund:innen abzuschrecken.
Im Juli 2024 führte Phorest eine weltweite Umfrage durch, in der mehrere Personen aus der Salon- und Kosmetik-Branche gefragt wurden: „Was definiert für dich einen Premium-Salon?“ Interessanterweise nannten nur sehr wenige den Preis als entscheidenden Faktor für einen erstklassigen Salon. Stattdessen erklärten sie, dass andere Faktoren für sie „Premium“ ausmachen, wie zum Beispiel:
- Das Kundenerlebnis
- Die Markenidentität des Unternehmens
- Das Verhalten des Personals
Wenn ein Unternehmen diese „Premium“-Elemente perfekt umsetzt, beginnt es, den Kund:innen einen Mehrwert zu bieten, der den Preis übertrifft. Dieser Wert ermöglicht es, höhere Preise durchzusetzen, ohne die Kundschaft dabei abzuschrecken.
Mit diesem Wissen beantworten wir die Frage…
Wie kann ich meinen Salon zu einem Premium-Erlebnis machen, um Premium-Preise zu verlangen?
Als Geschäftsinhaber:in stehen die Finanzen im Mittelpunkt deines Handelns. Wie kannst du deinen Umsatz steigern und deine Dienstleistungen zu einem Preis anbieten, der ihren wahren Wert widerspiegelt? Hier sind die wichtigsten Erkenntnisse, die wir aus unserer Premium-Research-Umfrage gesammelt haben, um dieses Premium-Gefühl (und die entsprechende Preisgestaltung!) in deinem Salon, Kosmetikinstitut oder deiner Medi-Ästhetik-Praxis zu schaffen.
Das Kundenerlebnis ist ALLES
Etwas, das in Premium-Salons, Institute und Medi-Ästhetik-Institute fast einstimmig bestätigt wird, ist, dass die Kundenerfahrung die Grundlage von allem bildet. Wenn jemand einen Premium-Preis für eine Dienstleistung zahlt, muss deine Kundschaft das Gefühl haben, mehr für ihr Geld zu bekommen. Der Besuch im Salon, im Kosmetik- oder im Medi-Ästhetik-Institut muss über den Standard hinausgehen und unvergesslich sein.
Wie das erreicht wird, variiert von Geschäft zu Geschäft. Unvergesslichkeit könnte auf dem gehobenen, luxuriösen Interieur deines Salons basieren. Sie könnte daran liegen, dass dein Kosmetikinstitut die innovativsten Produkte und Technologien auf dem Markt verwendet. Es könnte die Atmosphäre im Salon oder Spa sein, die Nachsorge, die du bietest, oder das Engagement deines Teams, sicherzustellen, dass sich alle Besucher:innen sicher und gesehen fühlen. Wenn du möchtest, dass deine Kund:innen mehr Geld für einen Besuch bei dir ausgeben, musst du ihnen etwas bieten, das es wert ist.
Eine Umfrageantwort erklärte uns, dass ein „Best in Class“-Salon ein „kundenorientiertes Unternehmen ist. Von einem sauberen Interior bis hin zur besten Beratung.“ Den Fokus auf die Kund:innen zu legen, ist das Kennzeichen eines erstklassigen Unternehmens.
Hohe Kundenbindungsraten sind entscheidend
Wusstest du, dass es 400-500 % mehr kostet, eine:n neue:n Kund:in zu gewinnen, als bestehende zu halten? In der professionellen Haar- und Schönheitsbranche sind wiederkehrende Kund:innen entscheidend für den Erfolg. Sie sorgen nicht nur für wiederkehrende Einnahmen für dein Geschäft, sondern sie fungieren auch als Werbemagneten, geben ehrliche Meinungen zur Kultur und Qualität deines Salons ab und sind eher bereit, höhere Preise für deine Dienstleistungen zu zahlen.
Wenn deine Kundschaft gleichbleibend hochwertige Dienstleistungen und eine persönliche, unvergessliche Atmosphäre erlebt, werden sie deinen Salon immer wieder besuchen. Premium-Salons mit hohen Bindungsraten erfüllen nicht nur die Erwartungen, sie übertreffen sie. Pflege starke Beziehungen und liefere konsistente Ergebnisse, die deine Kundschaft dazu bringen, bei dir zu bleiben – und sie werden umso bereitwilliger Premium-Preise zahlen.
Graeber and Company, ein Premium-Salon für Haar- und Hautpflege in den USA, definiert einen Premium-Salon als einen Salon mit:
- Anerkannten Auszeichnungen
- Einer Vorliebe für Luxus
- Einem Angebot hochwertiger Dienstleistungen
- Unvergesslichen Kundenkontaktpunkten
- Einem Raum, in dem sich die Kund:innen sicher und umsorgt fühlen
Kurz gesagt: all den Dingen, die deine Kundschaft dazu bewegen, immer wiederzukommen.
Markenidentität formt gute & schlechte Wahrnehmung
Ein Premium-Salon, Kosmetik- oder Medi-Ästhetik-Institut hat eine sofort erkennbare Marke. Premium-Branding muss nicht unbedingt dem luxuriösen Look oder einer bestimmten Ästhetik entsprechen, aber es sollte klar und konsistent sein. Deine Markenbotschaften darüber, wer du bist und was du tust, sollten sowohl online als auch offline stimmig sein.
Dein Branding sollte die Qualität deiner Dienstleistungen, die Expertise deines Teams und die einzigartigen Erlebnisse widerspiegeln, die du in deinem Geschäft ermöglichst. Dies zieht deine idealen Kund:innen an und setzt gleichzeitig Erwartungen, was zu einer insgesamt hochwertigeren Erfahrung führt.
Um sicherzustellen, dass deine Online- und Offline-Markenidentität premium ist…
- Erstelle detaillierte Markenrichtlinien (Farben, Tonfall, Bildsprache, Atmosphäre), die dein Unternehmen genau widerspiegeln, und nutze diese überall – von der Inneneinrichtung bis zu deiner Website und den Bildern, die du in den sozialen Medien hochlädst. Konsistenz ist der Schlüssel.
- Teile deine Fünf-Sterne-Bewertungen überall! Bitte alle Kund:innen, die deinen Salon besuchen, um eine Bewertung (Phorests Online-Reputationsmanager kann dies automatisieren und erleichtern), und teile diese auf deinen sozialen Kanälen und Bewertungsprofilen, um dich als erstklassigen Salon oder Kosmetikinstitut zu positionieren.
- Achte auf deine Saloneinrichtung. Wie bereits erwähnt, muss „Premium“ nicht „Luxus“ bedeuten, aber es ist wichtig, in das Gesamtbild deines Unternehmens zu investieren. Halte es sauber, aufgeräumt und komfortabel, damit deine Offline-Marke genauso beeindruckend ist wie deine Online-Präsenz.
- Dein Team ist deine Marke. Ab dem Moment, in dem deine Kund:innen durch die Tür kommen, interagieren sie mit deinem Team. Dessen Verhalten kann die von dir aufgebaute Marke stärken oder schwächen. Briefe dein Team zu den Erwartungen, die an deine Marke geknüpft sind, um sicherzustellen, dass jede einzelne Person, die durch deine Türen kommt, freundlich, professionell und konsistent betreut wird – und sich so gut aufgehoben fühlt.
Wenn deine Markenidentität stark und konsistent ist, sind Kund:innen eher geneigt, zu respektieren und wertzuschätzen, was du anbietest. Das ist entscheidend für den Erfolg eines Premium-Salons. Um Nate, den Besitzer von Luxe Salon & Spa, zu zitieren: „Best-in-class-Salons sind sehr klar erkennbar und von ihrer Markenkultur definiert. Man weiß, dass sowohl das Team als auch die Kundschaft hinter der Marke stehen. Man spürt es einfach.“
Dein Team ist das Rückgrat deines Unternehmens
Die Professionalität deines Teams spielt eine entscheidende Rolle dabei, wie dein Salon wahrgenommen wird, und beeinflusst direkt deine Fähigkeit, Premium-Preise zu verlangen. Diese Professionalität sollte nicht steif oder zu förmlich wirken, denn ein Team, das warm, einladend und freundlich mit ihrer Kundschaft umgeht, wird von den Besucher:innen höher geschätzt.
Professionalität sollte bei jeder Interaktion mit den Kund:innen deutlich werden, vom herzlichen Empfang an der Tür bis zur persönlichen Aufmerksamkeit während der Behandlungen. Wenn dein Team die Werte deiner Marke verkörpert und durchgehend ein hohes Servicelevel bietet, hebt es das gesamte Kundenerlebnis auf ein höheres Niveau, was die Premium-Preise rechtfertigt.
Um sicherzustellen, dass dein Team in puncto Professionalität auf dem gleichen Stand ist, könntest du einen Kundenservice-Leitfaden erstellen. Beziehe alle Teammitglieder bei der Erstellung ein, damit sie sich gehört fühlen – schließlich sind sie die Expert:innen, wenn es darum geht, was deine Kundschaft braucht und will.
Ein weiterer Weg, um ein professionelles und abgestimmtes Team zu gewährleisten, ist die Investition in fortlaufende Schulungen und die Verankerung deines Kundenservice-Leitbilds im Einstellungs- und Onboarding-Prozess. So stellst du sicher, dass das Premium-Niveau deines Salons von neuen und langjährigen Teammitgliedern tief verinnerlicht und gelebt wird. Wenn dein Team das versteht, verstehen es auch deine Kund:innen, die bereit sein werden, für dieses erstklassige Erlebnis mehr zu bezahlen.
Möchtest du mehr Informationen darüber, wie du einen Premium-Kundenservice bieten kannst? Schau dir unseren Blog zu diesem Thema an!
Weiterbildung zahlt sich aus
Bildung war ein weiteres heiß diskutiertes Thema unter den Umfrageteilnehmer:innen. Viele erwähnten, dass ein Premium-Salon sowohl durch das Bildungsniveau der Teammitglieder als auch durch die Bereitschaft des Unternehmens, weiterhin in Bildung zu investieren, definiert werden kann.
Indem du kontinuierlich die Fähigkeiten und das Wissen deines Teams erweiterst, hältst du deinen Salon an der Spitze der Branchen-Trends und -Techniken. Dieses Engagement für Bildung verbessert die Qualität der von dir angebotenen Dienstleistungen und positioniert dein Unternehmen als führend in der Branche, was Premium-Preise rechtfertigt.
Die größten High-End-Unternehmen der Branche legen Wert auf Bildung in all ihren Formen – von kontinuierlichen Fertigkeitstrainings bis hin zur Ermutigung, Fachliteratur zu lesen und an Branchenkonferenzen teilzunehmen. Bildung eröffnet Türen. Sie fördert eine Kultur der Exzellenz in deinem Salon. Sie hilft deinem Team, sich gestärkt, motiviert und unterstützt zu fühlen, um herausragende Ergebnisse zu liefern. Indem du Bildung in den Vordergrund stellst, verbesserst du nicht nur die Expertise deines Teams, sondern stärkst auch den Ruf deiner Marke in Bezug auf Qualität, Innovation und Professionalität. Dies sind Schlüsselfaktoren, um eine Premium-Marke und -Erfahrung zu schaffen, für die deine Kundschaft gerne mehr bezahlt.
Entwickle eine Premium-Strategie, die sich auszahlt
Ein Premium-Salon, Kosmetik- oder Medi-Ästhetik-Institut zu schaffen, bedeutet mehr als nur hochwertige Dienstleistungen anzubieten. Es geht darum, ein Erlebnis zu kreieren, das deine Kund:innen schätzen und für das sie bereit sind, mehr zu zahlen. Vom Verbessern der Kundenerfahrung über das Fördern hoher Bindungsraten bis hin zum Aufbau einer konsistenten und wiedererkennbaren Marke – jedes Detail zählt. Auch die Professionalität deines Teams und dessen kontinuierliche Weiterbildung spielen eine entscheidende Rolle dabei, dein Geschäft als Premium-Destination zu etablieren.
Durch die Umsetzung dieser Strategien erhöhst du den wahrgenommenen Wert deiner Dienstleistungen und positionierst deinen Salon gleichzeitig für langfristigen Erfolg, sodass deine Kundschaft gerne bereit ist, mehr auszugeben.
Preise kalkulieren, hinter denen du stehen kannst
Wie legst du also einen Geldwert auf all diese Aspekte fest, um einen Premium-Preis für deine Dienstleistungen zu bestimmen, hinter dem du stehen kannst?
Um Premium-Dienstleistungen im Salon und Kosmetikinstitut effektiv zu bepreisen, musst du sowohl die greifbaren Kosten (Produkte, Arbeitskraft, Miete) als auch die immateriellen Aspekte (Erlebnis, Expertise, Markenwert) berücksichtigen. Eine Marge von 20-30 % ist bei hochwertigen Dienstleistungen üblich, aber der genaue Prozentsatz sollte deine Markenpositionierung und die Dynamiken deines Marktes widerspiegeln.
Es gibt keine exakte Formel dafür, aber wir kommen so nah wie möglich dran.
1. Kosten der verkauften Waren (KVW)
Verwendete Produkte: Berechne die Kosten aller Produkte, die während der Dienstleistungen verwendet werden (z. B. Haarprodukte, Hautpflegeprodukte).
Werkzeuge und Ausrüstung: Berücksichtige die Abschreibungs- und Wartungskosten für hochwertige Werkzeuge und Geräte über einen bestimmten Zeitraum (z. B. ein Jahr) sowie Dinge wie die Reinigung von Handtüchern. Verteile diese Kosten auf die Gesamtzahl der Dienstleistungen, die du in diesem Zeitraum normalerweise erbringst, um die Kosten pro Service zu ermitteln.
2. Personalkosten
Gehälter der Mitarbeitenden: Berechne den Stundenlohn des Personals, einschließlich etwaiger Boni oder Provisionen.
Schulungen und Weiterbildung: In Premium-Salons ist es besonders wichtig, dass das Team am Puls der Zeit bleibt. Berücksichtige daher die Kosten/Zeit, die für kontinuierliche Schulungsprogramme und Zertifizierungen aufgewendet werden. Wenn dein Team beispielsweise einen Tag pro Monat für Schulungen aufwendet, verteile diese Zeit und die damit verbundenen Kosten auf die in diesem Monat erbrachten Dienstleistungen.
3. Gemeinkosten
Miete und Nebenkosten: Premium-Standorte haben oft höhere Mietkosten, insbesondere in gehobenen Gegenden.
Kosten für das Ambiente: Berücksichtige die Kosten für die Pflege eines luxuriösen Ambientes, wie zum Beispiel Dekor, Beleuchtung, Musik und Erfrischungen.
Verwaltungskosten: Hierzu zählen Ausgaben für Management, Marketing und Kundenservice.
4. Zeitfaktoren
Dauer der Dienstleistung: Premium-Dienstleistungen dauern oft länger, da mehr Wert auf Details und personalisierte Erlebnisse gelegt wird. Berücksichtige die Zeitkosten für längere Behandlungszeiten.
Vorbereitung und Nachbereitung: Inkludiere die Zeit, die für die Vorbereitung und das Aufräumen nach jeder Dienstleistung benötigt wird, da Premium-Services oft eine gründlichere Vorbereitung und Nachsorge erfordern.
5. Erlebnisbezogene Kosten
Verbesserungen des Kundenerlebnisses: Berücksichtige die Kosten für kleine Extras wie kostenlose Getränke, individuelle Playlists, Aromatherapie oder hochwertige Handtücher.
Führung und Management: Inklusive der Kosten für eine starke Führung, die sicherstellt, dass das Premium-Erlebnis konsistent bleibt. Dazu könnten Gehälter erfahrener Manager:innen sowie Teambuilding-Tage gehören.
6. Angestrebte Gewinnmarge
Gewünschte Gewinnmarge: Premium-Dienstleistungen erzielen in der Regel eine höhere Gewinnmarge als Standard-Dienstleistungen. Strebe eine Marge von 20 % bis 30 % an, dies kann jedoch je nach Markt und Wettbewerbsumfeld variieren.
Markenwert und wahrgenommener Wert (Führe ein Marktaudit durch)
Markenpreis: Berücksichtige, wie viel Kund:innen bereit sind, nur für die Marke zu zahlen. Ein starker Markenwert ermöglicht höhere Preise.
Zahlungsbereitschaft der Kundschaft: Führe Marktforschung durch, um zu verstehen, was deine Zielgruppe bereit ist, für ein Premium-Erlebnis zu zahlen.
Marktpositionierung: Berücksichtige, wie sich deine Preisgestaltung im Vergleich zu den Wettbewerber:innen in deiner Region und deinem Marktsegment verhält. Hochwertige Dienstleistungen haben oft einen wahrgenommenen Wert, bei dem höhere Preise das Premium-Image verstärken.
Formel zur Preisgestaltung
Preis der Dienstleistung = (KVW + Personalkosten + Gemeinkosten + Erlebnis-Kosten) / (1 – gewünschte Gewinnmarge).
Gehen wir ein detailliertes Beispiel durch – natürlich ist dies einzigartig für die Situation deines Salons, aber es zeigt, wie du typische Faktoren bei der Preisgestaltung von Dienstleistungen berücksichtigen kannst, sowie einige, die du möglicherweise einbeziehen möchtest, um versteckte Zeit- und Kostenaufwände für die Schaffung eines Premium-Gästeerlebnisses abzudecken.
Schritt 1: Zerlege alle Kostenkomponenten
1. Personalkosten
- Stundensatz der Fachkraft: 20 €/Stunde.
- Dauer der Dienstleistung: 2 Stunden.
- Provision: Nehmen wir eine Provision von 15 % auf den Preis der Dienstleistung an.
- Weiterbildungszeit: Angenommen, der Salon investiert 1 Tag (8 Stunden) pro Monat in Weiterbildung. Das entspricht 5 % der Gehaltsstunden der Fachkraft pro Monat (dies wird im folgenden Beispiel als 0,05 in die Berechnung einbezogen).
Berechnung der Personalkosten:
- Grundkosten der Arbeitskraft: Grundkosten = 20 €/Stunde × 2 Stunden = 40 €
- Weiterbildung: Weiterbildungskosten = 20 €/Stunde × 2 Stunden × 0,05 = 2 €
- Gesamtkosten der Arbeitskraft (ohne Provision): 42 €
2. Provisionskosten
- Da die Provision ein Prozentsatz des endgültigen Preises der Dienstleistung ist, wird sie am Ende der Berechnung hinzugefügt, nachdem der Basispreis festgelegt wurde.
3. Kosten der verkauften Waren (KVW)
- Verwendete Produkte: Nehmen wir an, die professionellen Produkte kosten 15 € pro Service.
4. Gemeinkosten (Teile die monatlichen Gesamtkosten durch die Anzahl der monatlich abgeschlossenen Dienstleistungen)
- Miete und Nebenkosten: 10 € pro Service.
- Verwaltungskosten: 5 € pro Service.
- Führungskosten: Angenommen, der Salon weist 2 € pro Service für Gehälter des Managements und Führungsaufgaben zu.
5. Erlebnisbezogene Kosten
- Verbesserungen des Kundenerlebnisses: 5 € pro Service.
6. Kosten für Teambuilding
- Investition in Teambuilding: Nehmen wir an, Teambuilding-Veranstaltungen kosten jährlich 30.000 €. Teile diese Kosten durch die Anzahl der in einem Jahr erbrachten Dienstleistungen (angenommen, das sind 7.200 Dienstleistungen pro Jahr).
- Teambuilding-Kosten pro Service: Teambuilding-Kosten pro Service = 30.000 € / 7.200 Dienstleistungen = 4,17 €
Schritt 2: Berechne die Gesamtkosten (ohne Provision)
Gesamtkosten pro Service (ohne Provision):
Gesamtkosten = Personalkosten + KVW + Gemeinkosten + Erlebnis-Kosten + Teambuilding-Kosten
Gesamtkosten = 42 € + 15 € + (10 € + 5 € + 2 €) + 5 € + 4,17 € = 83,17 €
Schritt 3: Bestimme die gewünschte Gewinnmarge
Nehmen wir an, wir streben eine Gewinnmarge von 25 % an.
Schritt 4: Berechne den vorläufigen Preis der Dienstleistung (bevor die Provision hinzugefügt wird)
Verwende die folgende Formel:
Schritt 5: Berücksichtige die Provisionskosten
Die Provision beträgt 15 % des endgültigen Preises der Dienstleistung. Um den endgültigen Preis der Dienstleistung inklusive Provision zu ermitteln, müssen wir diese zusätzlichen Kosten einbeziehen, also addieren wir 16,63 €.
Endergebnis:
Der Salon sollte in diesem Beispiel für die Dienstleistung 133,07 € berechnen, um alle Kosten zu decken, einschließlich des Stundenlohns der Fachkraft, der Provision, der Weiterbildung, der Teambuilding-Kosten, der Gemeinkosten und der Erlebnis-Kosten, während eine Gewinnmarge von 25 % erzielt wird. Diese Zahl sollte mit den Erkenntnissen aus deinem Marktaudit verglichen und entsprechend angepasst werden.
Zusammenfassung der Berechnung:
- Personalkosten (einschließlich Weiterbildung): 42,00 €
- KVW (Produkte): 15,00 €
- Gemeinkosten (Miete, Verwaltung, Führung): 17,00 €
- Erlebnis-Kosten: 5,00 €
- Teambuilding-Kosten: 4,17 €
- Gesamtkosten (vor Provision): 83,17 €
- Vorläufiger Preis der Dienstleistung (vor Provision): 110,89 €
- Provision (15 %): 16,63 €
- Endpreis der Dienstleistung: 133,07 €
Diese Preisgestaltung stellt sicher, dass der Salon alle Betriebskosten deckt, in die Weiterentwicklung der Mitarbeitenden und die Teammoral investiert und dennoch eine gesunde Gewinnmarge beibehält.
Together, We Grow
