Gastbeitrag von Simon Lotinga, Belief Change Spezialist
Kunden an einem ruhigen Tag in deinen Salon zu bringen, nachdem jemand kurzfristig abgesagt hat, kann sich oft als schwierig erweisen. In diese Fällen, wirst du feststellen, dass es wirklich helfen kann einen ‘Plan für ruhige Tage’ zu haben, den du sofort (oder schon am Abend vorher) umsetzen kannst. “Hmmmmm ein ‘Plan für ruhige Tage’.” Sobald das Wort Plan fällt, denkt man direkt, dass man sich vorher eine Strategie überlegt hat und etwas absichtlich tut, richtig?
Der ‘Plan für ruhige Tage’: 4 Elemente, die du dir merken solltest
Für einen ruhigen Tag zu planen, scheint nicht so recht zu komplexen Marketing-Strategien zu passen. Tatsächlich ist es aber relativ einfach, wenn du deinen Plan in Ziele und Bedürfnisse einteilst. Dein Hauptziel ist es Kundenbuchungen hochzutreiben. Wenn du dieses Ziel unterteilst, sieht es ungefähr so aus: du willst die Leute dazu bringen, dir ihre Aufmerksamkeit zu schenken; dich interessant zu finden; das zu wollen, was du ihnen anbietest; und, schlussendlich, dass sie danach handeln. Darauf kommen wir später nochmal zurück.
Wie du dieses Ziel erreichst, kommt ganz darauf an, welche Mittel dir zur Verfügung stehen und wie du mit deiner Zielgruppe kommunizierst. Es gibt 4 Schlüsselelemente zu deinem ‘Plan für ruhige Tage’, and damit es funktioniert, müssen alle vorbereitet sein.
1. Eine saubere Salon- oder Spa-Datenbank
Du brauchst eine Liste mit all deinen Kontakten, ob das aktuelle oder verlorengegangene Kunden sind, z.B.
Hier kann dir eine Salonsoftware-Lösung helfen. Mit der Phorest Salonsoftware beispielsweise, kannst du mit nur wenigen Klicks dein Client ReConnect Feature nutzen oder das Kauf- und Buchungsverhalten deiner Kunden identifizieren und dein Angebot darauf abstimmen. Wenn du zum Beispiel Kunden aussuchen willst, die in den letzten drei Monaten nicht im Salon waren oder solche, die da waren und ihre Haare haben Färben lassen, dann kannst du das tun…. aber wenn du kein System nutzt, dass es dir ermöglicht deine Kundendatenbank so zu sortieren und zu filtern, dann wird dein Marketing sehr allgemein und verliert etwas an Kraft.
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2. Unmittelbare Kommunikationsmittel
Du willst noch am selben Tag Ergebnisse sehen, richtig?
Der sinnvollste Weg, beinahe unmittelbare Ergebnisse zu bekommen, ist eine SMS Marketing-Nachricht zu versenden. Du kannst natürlich trotzdem auch Emailmarketing oder direkte Telefonanrufe als Teil deines ‘Plans für ruhige Tage’ nutzen. Du könntest ebenfalls Twitter nutzen oder Facebook-Werbung schalten, aber wenn du dich mit Werbung nicht so richtig auskennst, oder wenn du deine gefilterte Kundenliste nicht von deiner Software exportieren und als Zielpublikum nutzen kannst, sind das wahrscheinlich nicht die besten Optionen für dich. SMS Werbung hingegen hat eine 99% Öffnungsrate und prdouziert im Durchschnitt einen Gewinn von 21-mal deines Investments.
3. Einen Grund zu kommunizieren
Du willst zwar nicht verzweifelt wirken, aber trotzdem ein Gefühl der Dringlichkeit (oder der Knappheit) vermitteln. Du könntest z.B. einfach sagen “Wir haben unerwartet einen Termin frei und…” oder, “Wir feiern! Nur heute gibt es “xyz” für “xxx”! Buche jetzt, limitiertes Angebot.” Es ist wichtig, dass deine Nachricht kreativ ist, und dass die Leute einen Bezug dazu haben.
4. Gute Struktur
Eine klare Struktur motiviert deine Kunden, und dafür empfehle ich das AIDA Modell:
- A = Attention (Aufmerksamkeit)
- I = Interest (Interesse)
- D = Desire (Verlangen)
- A = Action (Handlung)
Die Aufgabe der Betreffzeile in einer Email (oder der Anfang deiner SMS) ist es, Aufmerksamkeit zu erregen.. Die zwei einfachsten Wege das zu erreichen sind, die Leute dazu zu bringen, sich selbst darin wiederzuerkennen oder die Nachrichten zu personalisieren. Nehmen wir mal die erste Option als Beispiel. Im Titel könnte “Mamas” stehen. Wenn du jetzt nicht selber eine Mama bist, wird dich das nicht interessieren. Bist du aber eine Mama, sagst du dir “Damit bin ich gemeint” und erkennst, dass das etwas für dich ist. Alternativ, wenn es dir möglich ist, kannst du auch die Namen deiner Kunden in den Nachrichten nutzen: “Melanie, wir haben dich lange nicht mehr gesehen. Bekomme 100 gratis TreatCard Bonuspunkte, wenn du heute noch buchst!” Wir tendieren natürlicherweise dazu Emails oder SMS mit unserem Namen auch bis zum Ende zu lesen.
Im nächsten Schritt wollen wir Interesse erwecken. Was immer du im Titel oder Anfang, gesagt hast, musst du weiter aufnehmen und deinen Kunden damit mit an Bord bringen. Wenn du z.B. gesagt hast, “Stören dich deine krausen Haare?”, dann solltest du vielleicht mit “Entdecke unsere neue, einfache Lösung, um sie für 10 Tage magisch zu zähmen!”. Wetten, ich hab jetzt sogar dein Interesse geweckt?
In einem weiteren Schritt, müssen wir ihr Verlangen anregen. Hier kommt die Knappheit ins Spiel. Sage “Nur heute” oder “nur 3mal im Angebot”, um Leute dazuzubringen, darüber nachzudenken, es auch zu tun.
Schlussendlich, vergiss nicht zu sagen, was genau sie tun müssen, um zu handeln. “Antworte XYZ auf diese SMS!” oder “Buche jetzt online!”. Sie müssen sofort reagieren können.
Wenn du diesen ‘Plan für ruhige Tage’ richtig umsetzt, wirst du schon innerhalb von 10 bis 20 Minuten, die ersten Ergebnisse sehen. Alles was du brauchst, sind deine Kontaktliste, einen Weg unmittelbar zu kommunizieren, eine Begründung für deine Kontaktaufnahme und AIDA. Bereite alle diese Elemente vor und treibe deine Buchungen in die Höhe!
Danke für’s Lesen! #LetsGrow
