In einer von Phorest durchgeführten Umfrage wurde festgestellt, dass 85 % der Salonkund:innen (sehr) interessiert daran wären, Produkte in ihrem Stamm-Salon zu kaufen. Erstaunlich, oder?
Trotzdem hat die Studie gezeigt, dass nur 28 % der Kundschaft tatsächlich Haar- und Beautyprodukte in den Salons kaufen. Woran liegt das?
Obwohl Verbraucher:innen wirklich gerne bei ihren lokalen Salons einkaufen würden, waren die Geschäfte, an denen sie am häufigsten Produkte kauften, folgende:
- Supermärkte
- Apotheken
- Online-Händler
Die wichtigsten Faktoren, die diese Kaufentscheidungen beeinflussten, waren:
- Bequemlichkeit
- Verfügbarkeit
- Preis-Leistungs-Verhältnis
Wie kannst du deinen Salon zu einem Ort machen, an dem der Einkauf für die Kundschaft genauso einfach oder sogar noch einfacher ist als im Supermarkt oder der Drogerie vor Ort? Wie kannst du deinen Produkten einen Mehrwert geben damit deine Kundschaft sieht, dass es sich lohnt, in deinem Geschäft einzukaufen? Und das ohne deine Preise zu senken.
Der Einkauf bei einem lokalen Salon hat unzählige Vorteile für deine Kundschaft, du musst sie nur darauf aufmerksam machen. Hier erfährst du, wie du die Produktverkäufe in deinem Salon oder Kosmetikinstitut steigern kannst, ohne auf Einnahmen verzichten zu müssen oder Kompromisse bei der Qualität einzugehen.
Beginne damit, dein aktuelles Produktangebot zu verstehen
Wie lange zögerst du schon, eine vollständige Inventur in deinem Friseursalon durchzuführen? Da bist du nicht allein! In einer dienstleistungsorientierten Branche wie der unseren bleibt der Produktverkauf oft auf der Strecke. Vor allem, wenn die Kabinettware und Verkaufsartikel vermischt werden, wenn Produkte Kund:innen als Geschenk überreicht werden oder wenn die Bestände von deinem Team ohne angemessene Planung bestellt werden. Kommt dir das bekannt vor?
Organisiere und optimiere dein Verkaufsangebot noch heute, indem du folgende Schritte angehst:
- Führe eine vollständige, physische Inventur aller in deinem Salon vorhandenen Produkte durch. Vergleiche sie mit den Zahlen in deinem Salonsoftwaresystem und korrigiere eventuelle Unstimmigkeiten. Eine genaue, aktuelle Bestandszählung hilft dir, Bestellungen schneller zu erstellen, Produkte leichter zu finden und Kund:innen effizienter zu bedienen.
- Trenne Verkaufsprodukte und Kabinettware. Einzelhandels- und Kabinettware sollten in deinem Geschäft vollständig getrennt werden; sowohl im Salon als auch in deinem Salonsoftwaresystem. Auf diese Weise kannst du die Zu- und Abgänge in beiden Geschäftsbereichen nachverfolgen, und du behältst den Überblick über die Bestellungen.
- Nutze die Inventurfunktion in deinem Salonsoftware-System. Viele Salonbesitzer:innen nutzen ihr Softwaresystem nicht in vollem Umfang, weil sie befürchten, dass es zu kompliziert oder schwierig zu bedienen sein könnte. Phorest bietet benutzerfreundliche Lösungen, um dieses Problem zu vermeiden. Mit nur einem Mausklick kannst du Bestellungen erstellen, den Bestand von Einzelhändlern und Gewerbetreibenden aufteilen, Inventuren durchführen, Preise ändern und vieles mehr.
- Die Einrichtung eines übersichtlichen, geordneten Lagerraums mag einfach klingen, ist aber eine der effektivsten Methoden, um deinen Lagerraum für dich arbeiten zu lassen. Beziehe das Team in einen Tag voller Organisation mit ein. Überprüft das Haltbarkeitsdatum der Produkte, sortiert veraltete Bestände aus und lagert die Produkte so, wie es deinem Team am besten passt, z. B. nach Marke, Produkttyp oder in alphabetischer Reihenfolge.
Erfahre, welche Produkte sich gut verkaufen und welche nicht. Nutze das Phorest-Reporting oder die Berichte deiner Salonsoftware, um die Artikelverkäufe zu verfolgen und sie nach Marke oder Produkttyp zu filtern. So erhältst du einen Einblick in die Produkte, die sich nicht so gut verkaufen, und kannst sie in Marketingkampagnen hervorheben oder in Erwägung ziehen, sie ganz aus deiner Inventarliste zu streichen, um Platz und Geld zu sparen.
Tipps für die Ausmusterung schlecht verkäuflicher Bestände
Nachdem du dein Produktangebot geprüft und organisiert hast, ist es an der Zeit, darüber nachzudenken, wie du deinen Artikelverkauf boosten kannst und warum bestimmte Produkte in den Regalen deines Salons stagnieren. Sind die Leute nicht an den Produkten interessiert oder wissen sie einfach nicht, welche Vorteile sie bieten? Es gibt einige schnelle Lösungen, um den Verkauf dieser Produkte anzukurbeln und herauszufinden, warum sie nicht aus den Regalen verschwinden, zum Beispiel:
- Zusammenstellung von Geschenksets, die diese Produkte zusammen mit beliebteren, besser verkauften Produkten enthalten.
- Verwendung dieser Produkte bei der Durchführung von Salonbehandlungen und Motivation des Teams, mit der Kundschaft über deren Vorteile zu sprechen.
- Erstelle eine produkt- bzw. markenspezifische Marketingkampagne, in der diese Produkte hervorgehoben werden. Fördere die Verkäufe, indem du ihre Vorteile ansprichst und Formulierungen wie “begrenzte Verfügbarkeit” verwendest, um ein Gefühl der Dringlichkeit zu erzeugen.
Während einige Produkte für deine Kundschaft vielleicht nur von geringem Interesse sind (in diesem Fall kann es sich lohnen, sie ganz aus dem Sortiment zu streichen), kaufen viele Kund:innen bestimmte Produkte einfach deshalb nicht, weil sie nichts über sie wissen. Du und dein Team haben die Chance, das zu ändern.
Nutze Verbraucherpsychologie, um deinen Produktumsatz zu steigern
Wusstest du, dass es eine ganze Psychologie gibt, die sich damit beschäftigt, wie und warum Menschen so einkaufen, wie sie es tun? Sie heißt Verbraucherpsychologie, und wenn du die Grundlagen verstehst, kannst du Einzelhandelsangebote schaffen, die für alle Arten von Kund:innen attraktiver sind. In allen Branchen durchlaufen die Verbraucher:innen in der Regel bestimmte Phasen, bevor sie ein Produkt im Einzelhandel kaufen. Dies wird als “Verkaufstrichter” bezeichnet. Die genauen Stufen des Trichters können von Unternehmen zu Unternehmen variieren. Die meisten nennen aber die folgenden Schritte als die wichtigsten, wenn sich Verbraucher:innen für den Kauf eines Produkts entscheidet:
Aufmerksamkeit: Der/die Kund:in ist sich bewusst, dass sie etwas braucht, um ein Problem zu beheben. Sie stellt beispielsweise fest, dass das frisch gefärbte Haar zu schnell ausbleicht, wenn sie das im Supermarkt gekaufte Shampoo verwendet, das sie zu Hause hat.
Bedürfnis: Der/die Kund:in beginnt, nach Produkten oder Dienstleistungen zu suchen, die bei der Lösung des Problems helfen könnten. Sie können im Internet nach Lösungen suchen oder Familie und Freunde um Rat fragen.
Überlegung: Der/die Kund:in informiert sich über verschiedene Produkte oder Dienstleistungen, die zur Lösung des Problems beitragen könnten. In dieser Phase vergleichen sie und berücksichtigen dabei Dinge wie Preise, Bewertungen und Beliebtheit des Produkts/der Dienstleistung, um ein geeignetes Produkt zu finden.
Handeln: Die letzte Phase der Kaufentscheidung führt dazu, dass der/die Kund:in ein Produkt oder eine Dienstleistung erwirbt, nachdem alle Optionen in Betracht gezogen und entschieden wurde, was seiner/ihrer Meinung nach am besten für ihn/sie ist.
Du kannst nie genau vorhersagen, für welches Produkt oder welche Dienstleistung sich eine einzelne Person entscheiden wird. Wenn sie diesen “Trichter” durchläuft, kannst du aber die Gedanken und Gefühle während des Kaufprozesses besser verstehen. Dadurch kannst du sie eher für dein Unternehmen gewinnen. Du kannst die Schritte des Verkaufstrichters nutzen, um Kund:innen zum Kauf zu bewegen:
Marketing wie ein Profi
Kund:innen können nicht bei dir einkaufen, wenn sie nicht wissen, dass du ein bestimmtes Produkt führst. Nutze deine Salonsoftware, um Marketingkampagnen zu erstellen, die dein Produktangebot und dessen Vorteile kontinuierlich hervorheben. Um die Wirkung zu verstärken, solltest du ganz bestimmte Kund:innengruppen mit ganz bestimmten Produktkampagnen ansprechen. So kannst du sie wirklich erreichen und sicherstellen, dass deine Kampagnen einen echten Mehrwert bieten.
Online-Werbung und der Einsatz von Social Media
Die Art und Weise, wie die Menschen einkaufen, verändert sich. Mehr Menschen als je zuvor informieren sich online, bevor sie ein Produkt kaufen. Einige Verbraucher:innen nutzen jetzt vor allem Social Media und kaufen Produkte direkt aus den Bildern, die sie sehen! Sprich Kund:innen in dieser Phase der Kaufentscheidung an, indem du deine Produkte online bewirbst. Richte einen Online-Shop ein, der mit deinen sozialen Kanälen verlinkt ist, um einen schnellen, einfachen Kauf in Echtzeit zu ermöglichen.
Schaffe einladende Verkaufsdisplays und eine einladende Salonumgebung
Menschen kaufen mit den Augen und sind eher bereit, bei dir zu kaufen, wenn deine Verkaufsumgebung einladend ist. Räume deine Regale auf und sorge dafür, dass der Verkaufsraum in deinem Salon sauber und aufgeräumt ist. Salons sind oft sehr lebhafte Orte, was bedeutet, dass Kund:innen sich manchmal eingeschüchtert fühlen, wenn sie sich umsehen wollen. Wenn möglich, solltest du deine Produkte in einer ruhigen Ecke oder in einem eigenen Bereich abseits des Salons platzieren. Damit bietest du deiner Kundschaft eine entspannte Umgebung und sie können sich in Ruhe mit deinem Angebot beschäftigen.
Stelle Bewertungen aus dem wirklichen Leben in den Mittelpunkt
48 % der Kund:innen von Friseursalons und Kosmetikinstituten geben an, dass sie Online-Bewertungen lesen, bevor sie einen neuen Salon besuchen. Deshalb ist deine Online-Reputation eine hervorragende Möglichkeit, für dein Unternehmen zu werben. Ermutige deine Kundschaft, Bewertungen zu hinterlassen, nachdem sie Produkte in deinem Salon gekauft haben, indem du Bewertungsanfragen automatisierst und sie auf deinen Social Media-Kanälen und auf deinem Google Business Profil veröffentlichst. Diese Bewertungen sind eine gute Werbung für dein Unternehmen und tragen dazu bei, deine allgemeine Online-Sichtbarkeit zu erhöhen und neue Kundschaft anzulocken, die aktiv nach den Produkten und Dienstleistungen suchen, die du verkaufst.
Schnell und einfach einkaufen
Eines der Hauptargumente gegen den Kauf von Produkten bei einem Salon oder Kosmetikinstutut ihrer Wahl ist, dass es zu umständlich ist. Sie müssen den Salon besuchen, an der Kasse warten und den ganzen Weg nach Hause gehen, bevor sie das Produkt benutzen können. Erleichtere deiner Kundschaft den Kauf, indem du einen Online-Shop eröffnest, der die Lieferung nach Hause und Click-and-Collect anbietet. Du bist noch nicht bereit für den Online-Verkauf? Warum bietest du nicht einen telefonischen Click-and-Collect-Service an? Je einfacher der Kauf ist, desto wahrscheinlicher ist es, dass deine Kundschaft zugreift.
Erstklassiger Kundenservice
In einer zunehmend virtuellen Welt suchen Kund:innen mehr denn je nach Betreuung und echten Kontakten. Sorge dafür, dass der Kundenservice in deinem Salon oder Kosmetikinstitut an erster Stelle steht. Führe konkrete Verhaltensnormen für deine Mitarbeitenden ein, die sich auf den Kundenservice konzentrieren. Überprüfe regelmäßig, dass dein Team sich an die Vorgaben hält. Wenn Kund:innen das Gefühl haben, dass sich ein Unternehmen wirklich um sie kümmert, werden sie wiederkommen und ihr Geld dort ausgeben.
Die Eröffnung eines Online Shops ist ein Muss für den Erfolg im Produktverkauf
Viele Menschen wollen nicht mehr in Geschäften warten, um ihre Lieblingsprodukte zu kaufen; deshalb kaufen die meisten jetzt online. Phorest-Salons, die einen Online Shop eröffnet haben, verzeichneten innerhalb des ersten Jahres einen unglaublichen Anstieg des Produktumsatzes um 50 % im Vergleich zu Salons, die keinen Online Shop eröffnet haben. Ein Online-Shop für deinen Salon steigert nicht nur die Produktverkäufe, sondern ermöglicht es dir auch, potenzielle Käufer:innen im ganzen Internet zu erreichen und deine Online-Präsenz zu erhöhen. Du denkst darüber nach, einen Online Shop für deinen Friseursalon oder dein Kosmetikinstitut einzurichten? Hier erfährst du, wie du den Prozess einfacher gestalten kannst:
Finde eine einfach zu bedienende E-Commerce-Plattform
Eine einfach zu bedienende E-Commerce-Plattform ist eine der besten Möglichkeiten, den Erfolg deines Online Shops sicherzustellen und ihn so stressfrei und pflegeleicht wie möglich zu halten. Der Online Shop von Phorest lässt sich z.B. nahtlos in dein Salon-Software-System integrieren. So kannst du von einem Ort aus Produkte hochladen, Bestellungen annehmen, Zahlungen integrieren und den Versand verwalten.
Verwende hochwertige Produktbilder
30 % der Käufer:innen geben an, dass sie ein Produkt nicht online kaufen würden, wenn das Angebot Bilder von schlechter Qualität enthält. Wenn du deine Produkte fotografierst, solltest du dies bei natürlichem Sonnenlicht oder mit professioneller Box-/Ringbeleuchtung tun. Platziere die Produkte auf einem schlichten Hintergrund, damit die Verpackung nicht in den Schatten gestellt wird, und zentriere das Produkt in der Mitte des Fotos. Schärfe und Licht sind der Schlüssel zu schönen Produktbildern, die deine Kundschaft anziehen.
Biete flexible Liefer- und Abholoptionen an
Wie bereits erwähnt, wünschen sich Kund:innen beim Online-Kauf Flexibilität und Einfachheit. Gib ihnen, was sie wollen, indem du Lieferungen nach Hause und die Abholung im Laden anbietest. Gehe noch einen Schritt weiter und biete kostenlose Lieferungen an, wenn Kund:innen einen bestimmten Betrag überschreiten. Studien zeigen, dass Verbraucher:innen eher bereit sind, ihren Warenkorb mit zusätzlichen Produkten zu füllen, um die Lieferkosten zu umgehen. Das bedeutet mehr Umsatz für dich und ein befriedigenderes Einkaufserlebnis für deine Kundschaft!
Bewerbe regelmäßig deinen Online Shop und vernachlässige das Marketing nicht
Du hast deinen Online Shop eingerichtet, deine Produktfotografie sieht fantastisch aus und deine Lieferoptionen sind perfekt – jetzt ist es an der Zeit, den Shop zu vermarkten! Nutze eine Mischung aus SMS-Marketing, Email-Marketing und Social-Media-Anzeigen, um deinen Shop bekannt zu machen. Wende dich an Kund:innen in deiner Datenbank, die dich unterstützen wollen, sowie an “ähnliche” Kundschaft, die deinen Salon noch nicht besucht haben. Um den Verkauf anzukurbeln, kannst du einen zeitlich begrenzten Rabattcode anbieten, um ein Gefühl der Spannung und Dringlichkeit zu erzeugen und die Leute zum Stöbern und Kaufen zu bewegen. Wenn du Abholung im Geschäft anbietest, kannst du Kund:innen, die in naher Zukunft einen Termin bei dir haben, einen Rabattcode für den Online Shop zu schicken, um sie zu ermutigen, jetzt online zu kaufen und den Artikel bei ihrer Behandlung abzuholen.
Dein Online Shop trägt natürlich zur Steigerung des Produktumsatzes bei, aber er kann auch dazu beitragen, die Online-Präsenz deiner Marke zu verbessern. Z.B. kann er potenzielle Kundschaft in dein Geschäft locken. Um deine Online-Sichtbarkeit zu verbessern, solltest du deinen Online Shop mit deiner Website, deinen Social-Media-Kanälen und deinem Google Business-Profil verknüpfen. So kannst du deine Kundschaft dort ansprechen, wo sie die meiste Zeit verbringen – online. Beschreibe Produkte so detailliert wie möglich und achte darauf, dass du die Marke des Produkts, die Größe des Produkts und die Verwendungsart des Produkts in allen Beschreibungen angibst.
Wenn du deinen Online Shop in deine Website einbindest, achte darauf, dass die Website, auf die du verlinkst, SEO-optimiert ist. Behalte den Überblick über die Bestellungen, indem du dir jeden Tag etwas Zeit für die Verwaltung von Verpackung und Versand nimmst. Behalte alle ein- und ausgehenden Bestellungen im Auge, indem du die Funktionen deines Shops in Kombination mit dem Phorest Reporting oder der Berichtsfunktion deiner Salonsoftware nutzt.
Du packst das.
Kund:innen wollen mehr für ihr Geld
Verbraucher:innen in allen Branchen bewegen sich in einer wachsenden “Erlebniswirtschaft”, in der das Erlebnis beim Kauf eines Produkts oder einer Dienstleistung genauso wichtig, wenn nicht sogar wichtiger ist als der Preis dafür. Kund:innen suchen nicht mehr unbedingt nach Rabatten, sondern nach einem Mehrwert.
Wenn wir von Mehrwert sprechen, meinen wir damit, dass die Kund:innen mit ihrem Kauf ein “kleines Extra” erhalten. Dabei kann es sich um ein kostenloses Geschenk für Kundschaft handeln, die mehr als einen bestimmten Betrag ausgeben, oder um eine kostenlose Geschenkverpackung. Das Ziel des Zusatznutzens ist es, dein Unternehmen zu einem Unternehmen zu machen, das besser im Gedächtnis bleibt als das deiner Konkurrenz. Dadurch werden Stammkund:innen angelockt und Weiterempfehlungen ausgesprochen. Beispiele dafür, wie man den Produktverkauf in einem Salon aufwerten und den Umsatz steigern kann, sind:
Erstelle Geschenksets mit abgestufter Preisgestaltung
Geschenksets sind eine phantastische Möglichkeit, schwer verkäufliche Waren zu verkaufen, vor allem wenn diese Produkte in Sets mit deinen Bestsellern kombiniert werden. Indem du eine Reihe von Geschenksets für jeden Geldbeutel zusammenstellst, kannst du deiner Kundschaft dein Produktangebot vorstellen. Auch denen, die weniger Geld ausgeben und normalerweise keine Produkte von dir kaufen würden. Je mehr Auswahlmöglichkeiten deine Kundschaft hat, desto mehr Möglichkeiten hast du, Geld zu verdienen.
Implementierung eines Salon-Treueprogramms
Wer ist kein Fan von Treueprogrammen? Die Einführung eines solchen Programms in deinem Salon oder Kosmetikinstitut ist eine der besten Möglichkeiten, um Stammkund:innen zu fördern und gleichzeitig dein vielfältiges Produktangebot zu präsentieren. Wenn du den Verkauf von Produkten schnell ankurbeln willst, warum nicht eine produktspezifische Prämie einführen, die deiner Kundschaft die Möglichkeit bietet, mit ihren Treuepunkten bestimmte Produkte zu kaufen? Oder du kannst eine Werbeaktion starten, bei der alle Kund:innen, die nach ihrer Behandlung ein Produkt kaufen, zusätzliche Punkte erhalten. Wie du dein Programm gestaltest, hängt von deinen Geschäftszielen ab, aber es ist eine fantastische Möglichkeit, den Umsatz zu steigern.
Gebe Gratisproben zu Online-Käufen
Auch wenn es nicht empfehlenswert ist, regelmäßig Produkte kostenlos zu verschenken (dies kann die Produkte für Kund:innen entwerten), kann das Hinzufügen von ein oder zwei kostenlosen Proben zu Online-Einkäufen die Kund:innen mit neuen Produkten bekannt machen und sie dazu ermutigen, sie in Zukunft wieder zu kaufen. Gehe noch einen Schritt weiter, indem du dir die verschickten Proben notierst und dieselben Kund:innen einige Wochen später mit einer produktspezifischen Marketingkampagne ansprichst.
Video-Beratungen mit Produktrabatten anbieten
Wenn dein Salon Videoberatungen anbietet, kann dies der perfekte Zeitpunkt sein, um Kund:innen über dein Produktangebot zu informieren und ihnen tolle Angebote zu machen. Vor allem für Unternehmen wie Kosmetikinstitute, die kostenpflichtige Fernberatungen anbieten, ist dies eine fantastische Gelegenheit zur Umsatzsteigerung. Anstatt eine kostenlose Beratung anzubieten, bei der du Produkte empfiehlst, die deine Kundschaft auch woanders kaufen kann, solltest du lieber bezahlte Videoberatungen anbieten. Dabei können Kund:innen das Geld für die empfohlenen Produkte einlösen. Das bringt nicht nur Bewegung in den Produktverkauf, sondern bietet dir auch die Möglichkeit, für deine Videoberatungen zu werben und mehr Einnahmen zu generieren, die nicht von der Anwesenheit im Geschäft abhängig sind.
Als Dienstleistungsunternehmen kann es verlockend sein, sich allein auf die Dienstleistungen und Behandlungen im Salon als Haupteinnahmequelle zu konzentrieren. Das ist aber auf Dauer nicht tragfähig. Die Steigerung des Produktumsatzes kann deinem Unternehmen mit relativ geringem Aufwand einen erheblichen Umsatzzuwachs bescheren. Wenn du verstehst, was deine Kundschaft will, kannst du dich mehr darauf konzentrieren, es ihnen zu geben. Das wird sich in der Zukunft zu einem massiven finanziellen Gewinn summieren.
Wie wirst du deinen Produktumsatz im Einzelhandel im neuen Jahr steigern? Lass es uns in den Kommentaren unten oder auf Instagram wissen.
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Vielen Dank fürs Lesen! #Togetherwegrow
