David Meade, renommierter Berater, Unternehmenscoach, Forscher und Moderator, begeisterte die Teilnehmenden des 2024 Salon Owners Summit. Meade vermittelte Einblicke in die Entwicklung großartiger Teams, wobei er das Publikum mit einbezog, Spiele spielte und sogar mit ein wenig Magie begeisterte.
Zu Beginn seines Vortrags erklärte Meade, dass sein Job darin besteht, “die kleinen Dinge zu betrachten, die wir ändern können, wie wir denken, handeln und uns verhalten… und euch zu zeigen, wie diese Änderung die Erfolge in die Höhe treiben kann”. Meades Ratschläge, die von der psychologischen Theorie inspiriert sind, sind leicht umsetzbar und praktisch.
Zu Beginn des Vortrags fragte Meade das Publikum: “Zwei Teammitglieder können jahrelang im selben Salon arbeiten, mit denselben Produkten, denselben Kund:innen und Interessenten, die durch die Tür kommen. Aber aus irgendeinem Grund erbringen sie völlig unterschiedliche Leistungen. Was unterscheidet sie voneinander?” Die Antwort, so Meade, lautet: Motivation und Überzeugung. Eine der besten Methoden, um dein Team zu guten Leistungen zu bewegen, ist die Einführung von “bewussten Geschäftspraktiken”.
Mit bewussten Geschäftspraktiken das Wachstum ankurbeln
“Bewusste Geschäftspraktiken” sind sogenannte Soft Skills, die die Grundlage für eine erfolgreiche Unternehmensführung und – noch wichtiger – für leistungsstarke Teams bilden. Laut Meade gehören dazu:
- Ziele und Planung
- Entscheidungsfindung
- Motivation & Unterstützung
- Interpretation der Körpersprache
- Management von Veränderungen
- Überzeugen und Beeinflussen
Es ist zwar nicht möglich, alles auf einmal zu ändern – “in dem Moment, in dem man denkt, dass man zwei Dinge tut, tut man keines von beiden” -, aber wenn man versteht, wie man mit Veränderungen umgeht und wie man Entscheidungen überzeugender herbeiführen kann, können diese kleinen Veränderungen von Dauer sein, sobald man sich zu ihrer Umsetzung entschlossen hat. Bewusste Geschäftspraktiken sind, einfach ausgedrückt, kleine Anstrengungen, die große Veränderungen in der Arbeitsweise deines Teams und deines Unternehmens bewirken können.
Erfolgreich Entscheidungen treffen: Die Macht der 3
“Entscheidungen sind der Sauerstoff für großartige Teams, Unternehmen und Einzelpersonen”, so Meade. Unternehmer:innen treffen jeden Tag unzählige Entscheidungen. Erfolgreiche Unternehmer:innen verstehen es, diese Entscheidungen voranzutreiben und die Zustimmung ihrer Teams und Kundschaft zu erhalten, damit ihre Entscheidungen positiv aufgenommen werden und zu sinnvollen Veränderungen führen.
Nachdem er ein raffiniertes Video mit einem Kartentrick vorgeführt hatte, das verdeutlichte, wie wichtig die Perspektive für das Verständnis von Zusammenhängen ist, erklärte Meade, dass dies auch für die Präsentation von Entscheidungen gilt. Um ein Team dazu zu bringen, eine Entscheidung zu treffen, muss man sie auf eine verlockende Weise präsentieren. “Die Wissenschaft einer großartigen Entscheidung beginnt mit einer Herausforderung”, sagt er. Wenn man möchte, dass jemand mit einer vorher festgelegten Entscheidung einverstanden ist, sollte man sie im Rahmen einer Reihe von Optionen präsentieren. Menschen mögen es, wenn sie die Wahl haben, und fühlen sich nicht gern eingeengt.
“Wo sollte man das gewünschte Ergebnis in einer Liste von Optionen platzieren?”, fragte Meade das engagierte Publikum. Nach einigem Hin und Her enthüllte er, dass die Wahrscheinlichkeit, dass eine Person das gewünschte Ergebnis wählt 300 % höher ist, wenn sie es als Nummer 3 auf einer Liste präsentiert bekommt. Warum ist das so?
Es ist einfache Psychologie…
- Nummer 1 wird selten gewählt, da sie eine sofortige Enttäuschung darstellt und selten mit der vorgefassten Meinung über die Lösung übereinstimmt.
- Nummer 2 dient als Anhaltspunkt für die Bildung, und dein Gegenüber wird sie nutzen, um besser zu verstehen, wovon du sprichst.
- Nummer 3 ist der “Sweet Spot”, d. h. der Punkt, an dem dein Gegenüber überzeugter und empfänglicher ist. Dies ist die beste Stelle, um deine “beste Entscheidung” für die höchste Erfolgsquote zu platzieren.
Wenn jemand beginnt, die Optionen 4 oder 5 zu lesen, schalten sie ab und erinnern sich nur noch an 3 bis 6 % dessen, was in diesen Punkten erwähnt wird. Der Grund dafür ist, dass das menschliche Gehirn nur bis zu 3 Informationen gleichzeitig speichern kann.
Die Kunst der Überredung: Nutzen vs. Verlustangst
Wenn du dein Team davon überzeugen willst, Entscheidungen zu akzeptieren und Veränderungen anzunehmen, sind Überzeugungskünste unerlässlich. In diesem Zusammenhang fragte Meade die Zuhörenden, ob sie es für vorteilhafter hielten, jemanden zu etwas zu überreden, indem sie entweder:
- die Vorteile einer Entscheidung präsentierten
- Die Gefahren/negativen Konsequenzen von einer Entscheidung präsentierten
Das Publikum war sich uneinig über die beste Antwort, aber Meade sagte, dass das Hervorheben der Risiken oder Gefahren, wenn man etwas nicht tut, viel eher zum Handeln ermutigt. “Schlechte Nachrichten werden mit 7-fach höherer Wahrscheinlichkeit erinnert, behalten und entsprechend gehandelt”, sagte er.
Einbindung der Verbraucherpsychologie in deine Salonpraktiken
Vor diesem Hintergrund ist es jedoch wichtig, die Menschen nicht zu verängstigen oder ihnen das Gefühl zu geben, dass sie keine Wahl haben. Er rät, die Psychologie der “schlechten Nachrichten” in das Salongeschäft einzubauen, ohne deine Kundschaft zu verunsichern oder das Team zu negativen Äußerungen zu bewegen:
- Kund:innen ermutigen, ein Behandlungspaket statt einer einzelnen Behandlung zu buchen, indem man ihnen erklärt, dass es teurer ist, sie einzeln zu buchen
- Ein Produkt anpreisen, indem man erklärt, dass es zwar etwas teurer ist als ein Shampoo, eine Spülung oder eine Hautpflege aus der Drogerie, die Qualität aber bedeutet, dass der:die Kund:in nicht so oft in den Salon kommen muss oder bessere Ergebnisse erzielt.
“Anstatt Verluste oder Gefahren zu nutzen, solltest du die Vorteile der Vermeidung von Verlusten hervorheben. Wenn du das tust, wird das deine Ergebnisse in die Höhe treiben”, so Meade.
Überzeugungsarbeit durch Konsens: Der Mensch ist ein Herdentier
Eine weitere Möglichkeit, Menschen zur Veränderung zu bewegen, besteht darin, sich bewusst zu machen, dass wir Menschen Herdentiere sind. Die Menschen wollen tun, was andere tun. Meade verweist in diesem Zusammenhang auf die “Hotelkarten”-Theorie und erklärt, dass Hotelkarten, auf denen steht: “Die meisten Gäste entscheiden sich dafür, der Umwelt zu helfen, indem sie ihre Handtücher wiederverwenden”, sich als weitaus wirksamer erwiesen haben, um den Wäscheüberschuss zu verringern, als Karten, auf denen stand: “Bitte verwenden Sie Handtücher wieder, um der Umwelt zu helfen” oder “Die Wiederverwendung von Handtüchern kann der Umwelt helfen”. Warum? Weil sie dem Gast unbewusst das Gefühl geben, dass sie “das Normale” tuen, indem sie der Masse folgen.
In der Friseurbranche kann das Ansprechen des angeborenen Herdentriebs der Menschen dazu beitragen, die Weiterempfehlungsrate und die Kundentreue zu erhöhen: “Warum sollten Kund:innen zu einem neuen Salon wechseln? Das ist die Macht von Empfehlungen und Online-Bewertungen, die Macht des Feedbacks. Die Macht von einer Person, die sagt: ‘Hey, ich war hier, und es war wirklich gut’. Je mehr davon du hast und je mehr du in den sozialen Medien teilst, desto mehr kannst du [dein Geschäft] aufbauen und wachsen lassen.”
Wenn es dir gelingt, deinen Salon zu einem Ort zu machen, an dem die Leute gerne hingehen, wirst du natürlich einen Anstieg der Kundenzahlen, eine stärkere Loyalität und eine höhere Kundenbindung erleben.
Kommunikation fördert das Engagement von Teams und Kundschaft
Dann erklärte Meade die Bedeutung achtsamer Kommunikation beim Führen eines Teams. “Wir wissen, dass heutzutage zwischen 60 und 70% der Mitarbeitenden in jedem Sektor darüber nachdenken, etwas anderes zu tun”, sagte er zu einem zustimmenden Publikum. “Sie fühlen sich abgekoppelt, sie haben nicht das Gefühl, Teil von etwas zu sein… daher möchte ich darüber sprechen, wie einige einfache Kommunikationsänderungen mit deinen Leuten bei ihnen eine Wachstumsmentalität schaffen können.”
Meade beginnt mit einer Anekdote über eine Fabrik, die mit hohen Beleuchtungskosten zu kämpfen hatte. Als die Arbeiter:innen keine Vorschläge zur Kosteneinsparung machen konnten, reduzierte die Geschäftsleitung stillschweigend die Beleuchtungsintensität um 10%, ohne sie zu informieren. Aufgrund anfänglicher Bedenken, dass diese Reduzierung der Beleuchtung gesundheitliche oder produktivitätsbezogene Probleme verursachen könnte, wurden regelmäßige Überprüfungen durchgeführt, um das Wohlbefinden der Arbeiter:innen sicherzustellen. Während dieser Zeit gab es einen Anstieg der Produktivität um 11%, auch bei reduzierter Beleuchtungsintensität!
Warum war das so? Weil die Mitarbeitenden sich wertgeschätzt und respektiert fühlten durch die täglichen Überprüfungen, was eine engere Beziehung zwischen Management und Mitarbeitenden förderte und somit ein glücklicheres und motivierteres Team entstand. Das ist die Kraft der Kommunikation und echten Fürsorge.
Mit Bezug auf die Salonbranche erklärte Meade die Bedeutung ehrlicher, transparenter und regelmäßiger Kommunikation mit deinem Team; “Sobald wir wirklich wissen und verstehen, mit wem wir arbeiten, verändert sich alles. Es entzündet eine Flamme in [deinem Team], und Wachstum wird in diesem Kontext so viel einfacher.” Gute Kommunikation kann deinem Team helfen, selbst die härtesten Stürme zu überstehen.
Ohne Angst auf Erfolg zusteuern
Als er dem Ende seines Vortrag nahe war, bemerkte Meade, dass es zwar von Vorteil ist, alle Werkzeuge und Tipps für das Wachstum zur Verfügung zu haben, aber der einzige Weg, erfolgreich zu wachsen, darin besteht, sie umzusetzen und Herausforderungen ohne Angst anzugehen. Um seinen Punkt zu veranschaulichen, erwähnte er die Geschichte von Cliff Young, einem 64-jährigen australischen Farmer, der einen Ultra-Marathon ohne jedes Training lief und gewann. Wie? Weil er einfach weiterlief, ohne Ängste vor Dehydration oder Muskelerschöpfung, die seine Mitbewerbenden beschäftigten, die dem Marathon-Trainingshandbuch folgten.
“Wenn du mit Unsicherheit konfrontiert bist”, sagte Meade, “gibt es nicht immer ein Regelbuch oder eine Formel, der du folgen kannst. Alles, was du tun kannst, ist, dieser Herausforderung entgegenzulaufen.” Selbst wenn du nicht über die Werkzeuge, das Training oder die Erfahrung verfügst, wird das Versuchen dich weiter bringen als jede selbstbeschränkende Überzeugung. “Unsere Aufgabe als Führungskräfte besteht darin, den Kreis des Selbstvertrauens zu erweitern, anstatt ihn zu verkleinern.”
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